Você já pensou em ter, alocada dentro do seu escritório, uma equipe concentrada em fazer contatos, marcar demonstrações e tirar dúvidas sobre seus produtos? E em como isso pode acelerar as vendas, barateando o preço do produto ou serviço? É exatamente esse tipo de vantagem que uma área de inside sales pode trazer para os seus negócios.
No entanto, para que isso funcione, é preciso que os clientes estejam dispostos a conhecer e a negociar “virtualmente”. É necessário também que a empresa tenha a flexibilidade e a preparação para atender alguns clientes que preferem encontros presenciais – grandes organizações, por exemplo, muitas vezes exigem esse tipo reunião. Então, em alguns casos, uma mistura das vendas tradicionais com o inside sales pode ser uma solução. Vamos conhecer um pouco mais sobre esse modelo de vendas, baseado na mobilidade e na tecnologia.
O que é inside sales?
O termo foi criado nos anos 90 para descrever o conjunto de atividades que complementam os novos processos de vendas, focados na evangelização de clientes, na otimização do trabalho dos vendedores, no aumento de faturamento e na drástica redução de custos.
A ideia é utilizar as facilidades oferecidas pela mobilidade e pela conectividade nos seus processos de venda. É “vender de dentro”, mesmo, substituindo as visitas (e riscos e custos envolvidos no deslocamento) por ligações de videoconferência, calls e por aí vai.
Há inúmeras ferramentas de webmeeting para isso – ou pode-se usar o bom e velho telefone. Assim, as visitas só ocorrerão na ocasião de fechamentos de negócio, ou quando são muito necessárias.
O conceito de inside sales prevê, dessa forma, que os vendedores permaneçam dentro da empresa, utilizando a tecnologia para fazer contatos planejados com os clientes. O processo de vendas é o mesmo: prospecção, evangelização e fechamento. O que muda é o método como essas etapas ocorrem.
Como funciona o inside sales na prática?
O processo é mais ou menos este: o marketing gera os leads, ou o vendedor identifica o cliente em potencial. Então o inside sales estabelece um primeiro contato, por meio de uma ligação de apresentação. O vendedor questiona se o lead tem interesse no serviço e agenda uma reunião para quando ele tiver disponibilidade – de preferência, o mais rápido possível. E essa reunião será remota, por videoconferência, o que pode agilizar a negociação e evitar imprevistos.
Mas vamos assumir que o vendedor perceba que o cliente não entende nada de tecnologia. O certo é que ele sugira a presença do pessoal de TI no encontro virtual. Então, assim que desligar o telefone, ele deve encaminhar um e-mail para todas as pessoas que participaram da reunião, com um guia digital anexo que contém a apresentação prévia do produto a ser vendido. Na mesma mensagem, o vendedor se coloca à disposição da empresa. E deve tirar quaisquer dúvidas da equipe por e-mail ou mensagens.
Enfim, a reunião acontece na hora marcada e é um sucesso. Poucos dias depois, graças à política de inside sales, não tem nada de cliente soltando fogo pelas ventas: pelo contrário, ele está satisfeito com o que viu, e o contrato é assinado.
Como implantar as vendas internas na minha empresa?
Selecionamos quatro dicas que podem te ajudar a implantar o inside sales na sua organização:
1. Prepare sua equipe
O treinamento dos colaboradores é o primeiro passo para que uma empresa seja bem sucedida no inside sales. Uma forma de fazer isso é apresentar este conceito com sua equipe, salientando todas as vantagens que ele poderá proporcionar à empresa e aos vendedores. Comece compartilhando, com eles, este artigo, por exemplo. Em seguida, apresente a seus funcionários um cronograma com os procedimentos a serem adotados nesse processo de implantação. E, por último, realize treinamentos e simulações de atendimento. Ofereça cursos sobre as ferramentas utilizadas, para que eles possam dominá-las.
2. Desenvolva sempre conteúdo de qualidade
Outro aspecto fundamental de Inside Sales é o material de apoio para seus vendedores realizarem as vendas. Esse material deve ser bastante completo e convincente, elaborado utilizando as melhores técnicas de marketing de conteúdo. Produza e-books, guias e apresentações diversas que serão enviadas aos clientes com o intuito de atraí-los para as vantagens dos serviços ou produtos. Considere contratar um serviço especializado para a elaboração desses itens.
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3. Adapte sua estrutura
Para implantar o melhor sistema de vendas internas, sua equipe precisará contar com uma estrutura adequada. Só assim vai conseguir os melhores resultados com o método. E “estrutura adequada” quer dizer internet super veloz, computadores de boa qualidade, linhas telefônicas e ramais em número suficiente. O investimento pode ser significativo, mas lembre-se de que haverá uma sensível economia com deslocamentos que deixarão de ser feitos.
4. Elabore um processo de transição
Você certamente não conseguirá implantar o inside sales num piscar de olhos. O processo implica mudança de cultura organizacional – e de relacionamento com clientes. Por isso deve ser planejado e executado com cuidado. Trace um plano de transição para implementar o processo de forma gradual. Mantenha as reuniões pessoais com os clientes mais antigos e tradicionais e vá apresentando a alteração até que eles se acostumem com ela.
Inside sales e customer success: tudo a ver
As vendas internas estão intimamente relacionadas ao conceito de customer success – que prega que o sucesso de seu cliente é o sucesso de sua empresa.
Um departamento de customer success consiste em uma nova forma de fazer pós-venda. Ele age principalmente entre a etapas de compra e o First Value que o cliente consegue com seu produto. Ou seja, o primeiro sucesso que ele obtém. Por exemplo, imagine que seu cliente tenha comprado um ar-condicionado. O primeiro sucesso dessa experiência não é chegar em casa com uma caixona, mas, durante um verão tórrido, ele ter uma noite tranquila de sono. E, se sua empresa já estiver craque no inside sales, esse processo ficará ainda mais otimizado.
Leia mais sobre o assunto neste artigo sobre Customer Success.
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