Por Silvio Celestino*
Um antigo cliente pediu que eu conversasse com um amigo dele que havia perdido o emprego em uma empresa fornecedora da Petrobrás. Engenheiro e executivo, esse amigo havia trabalhado por 25 anos na área de projetos e nunca viu um momento como o atual. Dizia-se surpreso com a crise, pois, na visão dele, petróleo é um produto que não tem problemas de demanda e, portanto, é um porto seguro.
O que me espantou no diálogo foi que, apesar de trabalhar há tanto tempo na área, não acompanhava o ciclo dos preços e da demanda do produto no mercado. E não se interessava por negócios. Achava que seu trabalho era apenas entregar os projetos sob sua responsabilidade e que, sem esses projetos, as empresas não seriam capazes de operar.
Sentia-se surpreendido pela crise e totalmente perdido, já que, há meses, procurava recolocação, sem sucesso. Esse fato me fez lembrar do discurso de Rui Campos, em uma convenção da Microtec Sistemas de 1987. Ele era um dos proprietários da empresa, que fabricava computadores.
Na época, eu era programador de Assembler e fazia parte da equipe de desenvolvimento. Eu me achava “o cara”, pois, sem meu trabalho, a fábrica parava. Qual não foi minha mais absoluta surpresa, quando Campos abriu os trabalhos dizendo:
– Aqui na Microtec existem somente duas funções: quem vende e quem ajuda a vender.
Fiquei furioso com aquele discurso, mas nunca mais me esqueci de suas palavras. Com o tempo, saí da área técnica, virei executivo de vendas e, finalmente, empresário. E ainda hoje continuo a lembrar desse discurso. Em momentos de crise, as pessoas dão o devido valor aos homens e às mulheres de negócios.
Sem eles, não há necessidade de nenhuma outra função na empresa. Uma companhia que não vende não precisa de presidente, de diretores de RH, financeiro e de TI, enfim, uma empresa não existe se não vender.
Portanto, deveríamos ter um profundo interesse pelos negócios, como eles surgem, como são realizados e por que é tão importante preservá-los. Em geral, as pessoas subjugam a área de vendas, como um setor responsável por negociatas, quase como um mal necessário. Nada mais longe da realidade.
Fazer negócios, em longo prazo, exige ética, comprometimento e um esforço gigantesco de executivos que, na prática, dormem pouco, trabalham muito e são verdadeiramente preocupados com o resultado de sua profissão. Cada salário na empresa depende do sucesso dessas pessoas.
Todos deveriam zelar por elas, para facilitar suas atuações, e buscar desenvolver essas habilidades: conhecimento profundo do mercado de atuação, habilidade de comunicação, comprometimento com os resultados – características que todos os bons vendedores apresentam, mas que também deveriam ser assimiladas ao perfil de qualquer profissional que deseja a excelência, independente da área e função.
Por isso, pode ter certeza de que, neste momento mais frágil da economia, os empreendedores, administradores e economistas são importantes e lutam para salvar o país da crise, mas, principalmente, os negociantes. Portanto, reconsidere a imagem que você tem deles e lute para preservá-los. Se possível, torne-se um. Sua prosperidade depende dos bons negociantes.
* Autor do livro Conversa de Elevador – Uma Fórmula de Sucesso para sua Carreira, Sílvio Celestino é sócio-fundador da Alliance Coaching. No Twitter: @silviocelestino. Visite: http://www.alliancecoaching.com.br e http://www.facebook.com/AllianceCoachingBrasil.
