No feriado da Páscoa, eu decidi me dar alguns dias de descanso longe da tecnologia, depois de muito tempo apenas trabalhando. Em cima da hora, reservei uma pousada em Búzios com uma amiga. Era a primeira vez que eu conhecia uma cidade do interior do Rio de Janeiro. Nessa experiência, vi algo que me mostrou na prática o quanto o storytelling funciona se o seu objetivo for vender alguma coisa.
Parte de nosso passeio envolvia pegar uma escuna em Arraial do Cabo e passar o dia visitando algumas praias. Enquanto esperávamos pela nossa, passei a observar um vendedor que apostava no contar histórias para se destacar em meio à concorrência. Vestido com roupa de mergulho e usando um microfone de lapela, ele andava para lá e para cá, dando dicas sobre como embarcar na escuna certa e no que prestar atenção. Ele se fazia útil enquanto vendia seu produto: capinhas protetoras para celular.
Seu foco não estava em apenas falar das funcionalidades do produto e do seu preço. Ele mostrava os benefícios que aquela capinha era capaz de prover a quem a comprasse. Mas essa informação não era simplesmente jogada. Havia todo um contexto.
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A história do vendedor de capinha de chuva
Ele contava uma história como: “eu conheci o Luis, ele havia acabado de comprar um celular de R$ 2 mil e insistiu em descer do bote para visitar uma praia linda, mas estava sem capinha protetora para o aparelho. Infelizmente, em um segundo, tudo acabou quando o aparelho dele caiu na água do mar. Tornou-se o celular mais caro da história. E olha, essa região que vocês vão é mais salgada que tudo, a areia é muito fina. Não recomendo ninguém ir para lá sem uma capinha como essa. Depois não digam que não avisei…”.
Essa era a história que ele contava para um público que estava prestes a viver o mesmo que o Luis, sair da escuna, pegar um bote e descer em uma praia. Obviamente, todos gostariam de levar seus celulares, mas pensar no risco do aparelho cair na água ou encher de areia, somado ao baixo valor da capinha (R$ 10), fazia com que ninguém resistisse. Eu mesma logo comprei uma e fiquei feliz por ela realmente vedar contra a água e ainda oferecer uma cordinha, que eu podia usar no pescoço para meu celular ficar longe dos riscos enquanto eu estivesse descendo do bote.
Eu não fui a única. Dezenas de pessoas compraram as capinhas dele, enquanto outros vendedores quase não eram percebidos com suas estratégias apagadas de vendas, falando apenas do preço, por exemplo.
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Narrativas verdadeiras e sem exageros
Contar histórias pode ajudar o seu negócio a vender mais. Mas é importante saber que não se trata de mentir ou florear demais. O storytelling é, na verdade, construir uma narrativa que tem uma sequência, uma lógica. Seres humanos adoram histórias! E se elas forem reais, melhor ainda, afinal, vivemos em uma época em que as marcas só podem ser quem elas são de verdade, senão, rapidamente o público descobre a verdadeira história.
Faça um teste em alguma de suas redes sociais. Experimente falar sobre um acontecimento de uma forma mais seca, fria, direta. Provavelmente terá muito menos engajamento do que se você contar narrando a cena, o acontecimento, incluindo alguns detalhes que ajudem o seu leitor a visualizar o momento.
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Como desenvolver o storytelling
Falar de storytelling me lembra do dia em que eu recebi um enorme desafio. Eu trabalhava em uma empresa de tecnologia e existia um potencial cliente em um dos produtos que logo lançaríamos. Como trabalhávamos com personalização, poderíamos customizar aquele software para atender à necessidade dele. O produto ainda não estava pronto, tampouco havia sido lançado. Mas se conseguíssemos um cliente interessado naquela fase, ele já nasceria no lucro. Era também um ótimo momento de ter mais uma validação sobre a ideia. Então, surgiu a ideia, “por que não usar o storytelling para apresentá-lo ao cliente?”
O prazo era curto, mas eu sabia que se apostasse nessa ideia teria grandes chances de conseguir fazer aquela venda. Construí um roteiro simples sobre o que eu contaria sobre aquela ferramenta, que ajudava instituições de ensino a criarem um ambiente favorável ao aprendizado online. Pensei em todo o contexto, em como ele ajudaria no dia a dia, tudo que poderia falar sobre ele, sempre imaginando a melhor ordem possível para trazer cada informação.
Junto com um designer, concluímos as telas que ilustrariam o produto sendo usado naquele contexto. Então, montamos os slides para contar aquela história e, para isso, a apresentamos em diferentes visões de acordo com os usuários que teriam acesso à ferramenta: o gestor, o professor e o aluno.
A partir da visão de cada um deles, mostramos os usos e benefícios daquela ferramenta, simulando um pouquinho do dia a dia de cada usuário. Contando, de fato, uma história.
Geralmente, apresentar softwares para um cliente costuma ser um processo muito técnico, cheio de termos que nem sempre são entendidos por todos. Mas ali sabíamos que o caminho era tornar didático, afinal, tratava-se de um cliente da área da educação.
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Como o marketing preditivo pode influenciar o consumidor
Até aquele momento, era típico na empresa fazer apresentações repletas de bullets e textos no Power Point. Mas não estava sendo efetivo e percebíamos que muita gente acabava prestando mais atenção no texto, do que em quem estava ali apresentando. Mais atenção inclusive do que na própria ideia.
Quando terminei a apresentação, sendo assistida por pessoas bem importantes naquele negócio, percebi olhares entusiasmados. Ao contar aquela história, notei que eles realmente se imaginaram usando a ferramenta no dia a dia. Que ela oferecia o que eles estavam buscando de verdade.
Desde então, eu nunca mais consegui fazer uma apresentação que não começasse por um roteiro. Construir uma sequência no papel ou em um editor de textos é essencial. E só depois partir para a criação dos slides em si. Naquele momento, existiu uma lógica, um suspense, imagens de apoio estratégicas e quase nada de texto. Eles prestavam atenção em mim, de fato.
Alguns poucos ajustes seriam necessários, a apresentação havia sido um sucesso e fechamos aquele importante projeto para a empresa.
E você, já experimentou usar storytelling no dia a dia do seu negócio?
Storytelling e ferramenta de automação
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