Para uma negociação ser impecável, ela deve ser benéfica para as duas partes. A inspiração deste post foi acreditar que é possível aprender como negociar – através, sobretudo, do exercício concentrado. E o sucesso começa na abordagem. Procure primeiro compreender, depois ser compreendido. Identifique os interesses de ambos os lados e construa alternativas para beneficiá-los. Apresente sua proposta em função dos interesses e necessidades do outro, evidenciando as soluções e os benefícios. Por fim, tenha em mente que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas quando foi cumprido. Leia as dicas a seguir para entender mais:
1. Conheça a sua empresa
Você sabe quais são as suas metas, então as classifique em ordem de importância. É preciso contratar um fornecedor? Formar uma nova base de clientes? Olhe para os objetivos de curto e longo prazo da sua empresa e leve isso para a negociação.
2. Tenha uma alternativa
Nunca negocie sem alternativas. Defina alguns limites claros antes de começar a negociar o que você pode e não pode comprometer e esteja pronto para terminar a negociação se estas condições não forem cumpridas. Se a outra parte não é capaz de fornecer uma boa oferta para ambas, melhor parar a discussão e procurar outro fornecedor/parceiro. Você deve estar disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista da outra parte. Isso significa pedir o que você deseja e não aceitar como primeira resposta um “não”. Lembre-se: em situações de confronto, a objetividade anda de mãos dadas com a boa educação.
3. Anteveja
Quais opções eles têm e quais pressões estão sofrendo? Eles têm uma data limite para resolver o problema? Tendem a preferir contratos mais curtos ou anuais? Qual é seu orçamento? Quando você se planeja e se antecipa, a sua tensão diminui. Anote todos os caminhos que a conversa pode levar. No melhor dos mundos, você e o outro lado podem acabar descobrindo pontos em comum, como a mesma estratégia de crescimento ou a entrada em novos mercados, que tornam o acordo mais interessante. Vá preparado com números e argumentos que sustentem a sua oferta. Reúna detalhes de negociações semelhantes. A sua posição será reforçada se usar, por exemplo, o percentual de participação de mercado que a outra parte pode ganhar com a aceitação dos seus termos, ou quanto poderá poupar no final do ano com os seus serviços.
4. Valorize-se
Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo. Lembre-se de que o encarregado de defender seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai melhorar a oferta. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o interlocutor for importante e de longo prazo.
5. Torne-se um bom ouvinte
Bons negociadores são como psicólogos: fazem perguntas e depois se calam para ouvir tudo o que puderem. Quem fala mais dá mais informação. Além disso, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. Faça você mesmo o teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem interromper o outro lado. Você ficará surpreso.
6. Pense onde pode ceder
Pense em que áreas dá para ser mais flexível a fim de resguardar outras em que não pode ceder. Por exemplo: aceitar um preço mais alto em troca de condições mais folgadas de pagamento. Mas é importante pensar nisso antes da reunião. Durante o encontro, faça o outro lado valorizar cada concessão sua: “Se você fizer aquilo, eu posso fazer isto”. É essencial que o lado de lá saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça, guarde algumas cartas para o final da negociação.
7. Avalie os seus recursos
Vivemos numa economia de partilha em que as empresas têm quase sempre algo para oferecer às outras. Talvez a sua equipe de marketing possa dar uma ajuda no lançamento de um produto da outra parte. Ou você pode apresentar o fornecedor/parceiro a alguns investidores que fazem parte da sua rede de contatos. Existe sempre uma maneira de usar seus recursos para o bem da negociação.
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