Negociar é preciso, e também é uma habilidade que se aprende. Não à toa, existe na Universidade de Stanford, nos Estados Unidos, um curso específico sobre o tema, ministrado pela professora Maggie Neale. Quem pretende fazer mais por si mesmo, por sua carreira e pelas organizações a que está vinculado precisa aprimorar constantemente sua capacidade de negociar. Algo que se aprende com a prática e com a aquisição de conceitos e princípios. Aqui estão sete dicas que podem melhorar o processo e os resultados nas suas interações na mesa de negociação. Boa leitura! Este é o ponto em que você aprenderá como negociar melhor e começará a conseguir o que quer.
1. Antes de chegar à mesa
Conheça suas alternativas. Para se preparar para uma reunião de negócios, você deve conhecer todas as opções e descobrir quais são as melhores contrapropostas que podem ser apresentadas. Isso ajudará a determinar qual o preço máximo que aceitaria desembolsar ou o quanto aceitaria receber se o acordo entre as partes for alcançado, por exemplo.
2. Trace metas claras
Elas são o que você quer no final de uma negociação, e que você não tem no início.Tudo o que você diz ou faz deve levá-lo explicitamente para perto de seus objetivos – tanto as informações que concede, quanto as perguntas que faz. Uma profunda compreensão dos interesses e motivos da sua contrapartida ajudará dar sentido à negociação. Às vezes, o objetivo é deixar a outra parte “ganhar” para que você possa ter algo mais tarde. Tudo bem, o fundamental é ter o objetivo bem definido. Um grande negociador sempre se pergunta: minhas ações vão ao encontro aos meus objetivos?
3. Conheça seu interlocutor
Pesquisar sobre a parte com quem está negociando, um pouco de sua vida profissional e pessoal, os pontos fortes e fracos, te coloca em posição de vantagem. As informações também podem te ajudar a se imaginar no lugar do seu adversário. “O bom negociador é capaz de entrar na cabeça de seu oponente”, escreveu Stuart Diamond, em um artigo para a Business Insider.
4. Faça a primeira oferta
E capriche nela. Normalmente, ela é a mais importante, e servirá como ponto de referência para os envolvidos. Por isso, uma oferta bem preparada deve incluir uma margem consistente para ser usada durante as negociações, preservando o lucro.
5. Jogue com contrapropostas
Nem sempre você conseguirá ser o primeiro a fazer a primeira oferta. Mas pode ser o caso de você responder à primeira oferta. Quando isso acontecer, fique atento às informações que pesquisou previamente e faça uma contraoferta muito próxima daquela que você pretendia fazer. Usar a contraproposta é um modo de manter a negociação aberta.
6. Negocie com a pessoa certa
Antes de iniciar a negociação, garanta que a outra parte está habilitada a assumir compromissos e vínculos. Você não quer se encontrar em uma posição em que acredita ter feito um acordo e descobrir que ele deve ser aprovado por alguém mais alto na cadeia de comando. E, então, ter que recomeçar o processo.
7. Concorde mais vezes
“Se existe uma palavra poderosa nas negociações, ela não é ‘sim’ nem ‘não. É ‘concordo’”, segundo a professora Maggie Neale. Ela explica que quando os dois lados da mesa se entendem, há mais chances de avançar. Dizer mais vezes “concordo” é uma maneira eficaz de criar um ambiente positivo na negociação, mas é preciso tomar cuidado para não abrir mão do que se deseja conquistar. Por isso, escolher o objetivo principal de uma negociação é essencial para o foco não se perder durante o processo.
(Bônus) Entrevista com Maggie Neale
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