A era do marketing de relacionamento: porque seu cliente confia mais em um amigo que em um anúncio

A era do marketing de relacionamento: porque seu cliente confia mais em um amigo que em um anúncio

Quem entende mais de margarina? A mãe sorridente do comercial, o centroavante da Seleção Brasileira ou um famoso chef de cozinha? A credibilidade das pessoas que emitem suas opiniões faz toda diferença na hora de vender um produto ou construir uma marca – e não são pessoas necessariamente famosas. Saber aplicar esse conceito de forma eficiente para sua empresa ou produto se chama marketing de relacionamento.

Quem lava mais branco?

Cada vez menos pessoas acreditam na publicidade tradicional. O consumidor médio sabe que aquelas pessoas felizes no comercial não são reais, e que aquelas informações afirmadas valem tanto quanto qualquer história de pescador. Ao mesmo tempo, a tecnologia e o excesso de informação a que somos expostos constantemente faz com que seu cliente fuja de seu anúncio com facilidade – ou simplesmente o ignore.

No entanto, profissionais de marketing continuam precisando vender seus produtos e fortalecer suas marcas. Para isso, eles utilizam o marketing de relacionamento, uma forma de comunicação e engajamento que apela para argumentos sociais e relações pessoais com os clientes. São pessoas contando histórias para pessoas. Em sua manifestação mais atual, o marketing de relacionamento é fortemente baseado em redes sociais e na figura do influenciador digital.

Mais sobre o assunto neste artigo: SAC 2.0: sua empresa sabe de fato o que é isso?

O marketing de relacionamento e o influenciador digital

“As marcas que geram mais buzz tipicamente têm planos de comunicação bem elaborados e criativos que visam especificamente a comunidades de consumidores – muitas vezes lideradas por influenciadores online”, afirma David Eastman, diretor geral da Pointlogic América Latina, nesta matéria do Meio&Mensagem.

De acordo com ele, a atenção do consumidor está dividida entre milhões de estímulos. A verba para comunicação é limitada. Faz sentido que sua empresa tente otimizar sua publicidade, abordando apenas os clientes que você deseja atingir.

O influenciador digital consegue, através de suas interações na rede, causar impacto significativo em seus seguidores. Por meio de avaliações em sites, blogs ou perfis em redes sociais, estas pessoas emitem opiniões que carregam mais confiabilidade, seja por apresentarem um conteúdo mais realista – estão falando, teoricamente, de experiências pessoais – ou por serem autoridades no assunto.

No Brasil, por exemplo, temos celebridades digitais, como blogueiros e youtubers, profissionais midiáticos, como chefs de restaurantes famosos, ou ainda pessoas comuns que, por um motivo ou outro, acabam destacando-se em certo segmento. Estes últimos, também chamados no jargão de “everyday influencers” (“influenciadores do dia a dia”), são ainda mais eficientes, pois passam ao público uma imparcialidade maior.

Lembre-se: o marketing de relacionamento pode ser uma ótima ferramenta para alavancar suas vendas. Mas seu objetivo principal como empresa deve ser atrair e fidelizar clientes, transformando-os em defensores pessoais da sua marca.

Mais sobre engajar seu cliente em: Satisfação do cliente: dicas para transformar seus consumidores em evangelizadores da sua marca

Escolhendo o seu influenciador digital

Algumas dicas podem ajudar bastante na hora de escolher seu canal de marketing de relacionamento e seu influenciador digital. Com elas em mente, você vai gastar menos e alcançar os clientes certos.

1. Utilize apps de identificação de influenciadores.

Softwares como o EpicBeat, Feedly e BuzzSumo são apenas algumas das opções que o mercado oferece para conhecer os nomes mais influentes nas redes. Estas ferramentas são bem completas e ajudam você a localizar seu influenciador digital ideal. Você pode filtrar por palavra chave, data, localização e tipo de influenciador – blogueiro, jornalista, empresa, etc. Você pode até mesmo visualizar o histórico de conteúdo que ele ou ela compartilhou e como este conteúdo foi recebido pela comunidade.

2. Pergunte-se em quem você confia.

Os apps da dica número 1 são um bom ponto de partida, mas um profissional de marketing de relacionamento deve confiar também em seus instintos. Após fazer uma seleção inicial, reflita sobre quem é cada pessoa daquela lista. Você – ou seu cliente – confiaria na opinião daquele influenciador? Muitas vezes, o maior número de seguidores não quer dizer que ele ou ela é a melhor opção. O público do marketing de relacionamento não é a massa, mas sim um grupo de clientes de qualidade. E por falar em qualidade…

3. Entenda a qualidade do engajamento do seu influenciador digital, e não apenas a quantidade.

Em marketing de relacionamento, na maioria das vezes, “menos é mais”. O número de seguidores e assinantes de um influenciador digital é apenas uma parte da questão. O que você quer mesmo saber é o tipo de engajamento que cada interação consegue com o público. Os três pilares do engajamento em mídias sociais são as conversas – comentários e respostas -, os aplausos – likes, corações e favoritos – e a amplificação – compartilhamentos. Confira que tipo de resposta seu influenciador digital teve em campanhas parecidas com a que você tem em mente e veja se ele é a melhor alternativa.

4. Escolha quem fala a língua do seu cliente, e também do seu produto.

Encontrou um influenciador com muitos seguidores, de qualidade, com alto índice de interação? Isso é ótimo, mas… Esse é mesmo o seu público? Escolha um influenciador digital que fique confortável no seu ramo de atuação. Ninguém quer saber a opinião de um chef de cozinha sobre qual é o melhor smartphone. Seu influenciador deve ser alguém que atrai não apenas clientes, mas seus clientes. Confira se ele já teve sucesso com campanhas do seu segmento e se a demografia que ele afeta é a mesma que você deseja alcançar.

5. Use uma plataforma de marketing de influência.

Plataformas como o TapInfluence, Del Mondo ou GrapeStory são excelentes para encontrar o par perfeito entre sua marca e o influenciador digital mais adequado. Algumas são especializadas em uma rede social específica, como Facebook ou Snapchat, e algumas cobrem todas as esferas. Os preços também variam bastante, então vale a pena fazer uma boa pesquisa para que o investimento caiba dentro do seu orçamento.

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