Texto produzido pela RD Station em parceria com o Runrun.it
Quem trabalha na área comercial sabe que ainda é comum a ideia de que para vender bem basta ter o dom de persuasão. O problema é que, com base nessa crença, equipes de vendas acabam dependendo da sorte, o que faz com que passem longe da eficiência e da previsibilidade.
Foi pensando nesse cenário que a RD Station, empresa de tecnologia que desenvolve softwares como o RD Station Marketing e o RD Station CRM, criou a metodologia de gestão de vendas PEACE. Ela traz 5 etapas práticas que ajudam negócios de qualquer tamanho ou segmento a alcançarem resultados mais previsíveis, escaláveis e sustentáveis em vendas.
O método foi testado primeiramente na área de vendas da própria RD Station. Com base nele, a empresa conseguiu fechar mais negócios com menos esforços.
Se você quer saber mais sobre como funciona e como colocar em prática na sua empresa, continue a leitura do artigo.
- O que é a metodologia de gestão de vendas PEACE?
- Por que aplicar esse método?
- Quais são os pilares da metodologia de gestão de vendas PEACE?
- Ferramenta de gestão para a sua estratégia de vendas
O que é a metodologia de gestão de vendas PEACE?
PEACE (sigla para Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução) é uma metodologia de gestão de vendas que tem como objetivo a melhoria dos resultados da área comercial e também da qualidade de vida das equipes.
A ideia é que os vendedores deixem de depender do estresse e da força bruta para baterem as metas, ganhando previsibilidade. Cada letra do acrônimo PEACE diz respeito a uma etapa que será trabalhada para que se obtenha mais resultados com menos esforços.
E a boa notícia é que a metodologia funciona para qualquer negócio, independentemente de tamanho, maturidade ou segmento de atuação. Até mesmo as empresas que já têm processos comerciais maduros e estruturados (caso da RD Station) podem se beneficiar.
Por que aplicar esse método?
É claro que é importante ter aptidão para trabalhar com vendas, mas só a lábia dos vendedores não é suficiente para trazer resultados constantes.
Além disso, bater as metas sacrificando a qualidade de vida da equipe, com base na força bruta, pode funcionar por um ou dois meses, mas não é sustentável no médio e longo prazo.
Para vencer a maratona, é preciso abordar os contatos com o perfil certo, no momento certo e com a abordagem certa. E mais: é essencial mensurar e aprender com os resultados obtidos.
Nesse contexto, a metodologia PEACE é interessante porque ajuda os negócios a alcançarem essa paz em vendas de maneira estruturada, com etapas bem definidas, que qualquer empresa pode seguir.
Quais são os pilares da metodologia de gestão de vendas PEACE?
A metodologia PEACE conta com 5 pilares. A seguir, falaremos sobre cada um deles e como aplicá-los na prática.
Processo
A primeira etapa, Processo, consiste em ter um processo comercial bem definido. Mas atenção, pois muitos negócios acreditam que já o possuem, enquanto, na verdade, têm apenas uma lista das tarefas que devem ser feitas em relação a cada contato que chega.
Um processo comercial bem definido vai além disso: é o mapa completo da operação comercial. Para obtê-lo, é importante definir um funil de vendas com atividades e gatilhos que permitem avançar para o próximo estágio.
Além disso, uma ferramenta importante para registrar as definições é o playbook de vendas, um documento que pode ser consultado facilmente pelo time.
Para saber sobre como definir seu processo de vendas, assista ao vídeo abaixo:
Empoderamento
Com o processo bem definido, é preciso engajar o time para que o siga no dia a dia de trabalho.
Sempre que há uma mudança, é normal que também haja resistência. Por isso, essa adaptação ao novo processo comercial é um período que requer esforço e no qual também podem ocorrer erros. Mas não desanime, isso quer dizer que a equipe está se esforçando para colocar as novas definições em prática.
Para facilitar a transição, a liderança deve deixar claro o que espera dos vendedores, explicar por que é importante seguirem o processo comercial, estruturar treinamentos e definir os dados que serão monitorados para a implementação de melhorias.
Abordagem
Com o processo de vendas definido e adotado pelo time, é hora de entender como as oportunidades estão sendo abordadas.
Aqui, usar uma ferramenta de CRM é ideal, pois é nela que ficam registradas as informações de cada potencial cliente. Com base nesses dados, os vendedores podem personalizar a abordagem, tornando-a muito mais persuasiva. O bom é que já existem opções gratuitas e de qualidade no mercado, caso do RD Station CRM.
Além do uso do CRM, técnicas de vendas como o SPIN Selling também são valiosas, pois trazem orientações que ajudam a fazer as perguntas certas.
Times de vendas bem-sucedidos também aprendem com cada abordagem feita. Por isso, estimule os vendedores a registrarem o que funciona e o que não funciona em cada contato com os lLeads.
Outra dica é gravar as ligações e escutá-las com os vendedores para dar dicas. As lideranças também podem checar os emails enviados e trazer sugestões do que funciona melhor. Lembre-se: não se trata de julgamento ou avaliação, mas de aprendizado.
Há, ainda, os role plays, simulações de situações desafiadoras que podem ajudar na preparação dos vendedores.
Conversão
Você já viu uma liderança de vendas deixar a equipe à deriva durante o mês todo e, na última semana, surgir cobrando resultados?
Infelizmente, situações assim ainda são comuns na área comercial. Elas impedem muitos negócios de bater as metas, pois na última semana não há mais tempo hábil para mudar de estratégia.
Para garantir as conversões, os líderes precisam acompanhar as métricas do funil de vendas, como a duração do ciclo de vendas e a taxa de conversão por etapa do funil. São dados que dão a base para tomar decisões melhores ao longo do mês, quando ainda dá tempo de corrigir a rota.
Se você sabe, por exemplo, a duração média do seu ciclo de vendas e a taxa de conversão em cada etapa, fica fácil projetar quantas oportunidades devem avançar até o fim da semana para que, no fim do mês, a meta seja batida.
Caso o volume atual não seja suficiente, é possível implementar melhorias, como priorizar oportunidades melhores, gerar mais lLeads e assim por diante.
Para acompanhar as metas no dia a dia, é importante fazer a revisão do funil, ou pipeline review, semanalmente. O forecast, ou previsão de vendas, também deve ser feito com a mesma periodicidade.
Evolução
Por fim, temos a evolução, que consiste na implementação de melhorias contínuas para tornar a sua área de vendas mais eficiente em todas as etapas.
>> Leitura recomendada: Saiba como alcançar a eficiência com a produtividade 4.0
A ideia é que, tendo um processo comercial bem definido e um time empoderado, com abordagem refinada e boa priorização para conversão, você saiba encontrar as oportunidades de evolução.
Se você quer aprender a metodologia PEACE de maneira detalhada com grandes especialistas do mercado, então precisa conferir o curso gratuito que a RD Station preparou. São mais de 40 aulas com profissionais de marketing, vendas e gestão. E, ao final, você recebe um certificado.
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Ferramenta de gestão para a sua estratégia de vendas
Uma boa dica para preparar melhor o se departamento de vendas é utilizar a tecnologia. Em CRM e marketing digital, alguns softwares específicos são imprescindíveis para que você obtenha mais agilidade e precisão.
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