O segredo das estratégias de negociação

O segredo das estratégias de negociação

Muitos gestores e líderes de equipe são pressionados quase o tempo todo, seja por seus clientes, seja por seus superiores, a resolver tudo da maneira mais rápida possível. A reação natural, algumas vezes, acaba sendo repassar esse sentido de urgência para seus subordinados, esperando que eles acelerem suas ações. Outra forma recorrente de tentar resolver isso, é tentando o contato com os clientes a partir de uma abordagem que busca persuadir pela insistência. No entanto, nos dois casos pode-se criar uma situação de resistência, e seria mais interessante observar novas estratégias de negociação para conseguir o que precisa.

Em entrevista para a Harvard Business Review, o Doutor Xavier Amador (fundador do LEAP Institute e autor do livro I’m Right, You’re Wrong. Now What? Break the Impasse and Get What You Need) ensina algumas estratégias de negociação que poderão ajudá-lo a transpor todas estas dificuldades.

1) Fique atento a detalhes

Pequenas coisas, como perguntar se a pessoa prefere ser chamada pelo nome ou sobrenome, podem ajudar a criar uma primeira conexão. Em contrapartida, detalhes como a pronúncia errada do nome de um cliente, ou da empresa em que ele trabalha, criam uma resistência inicial que, por menor que seja, pode atrapalhar.

2) A relação é mais importante que os seus argumentos

Você não ganha pela força dos seus argumentos. Você ganha pela força da relação. Por mais coerentes que sejam os seus argumentos, insistir neles para convencer seus clientes não é uma boa ideia. Você pode até conseguir o que quer algumas vezes, mas a longo prazo isso irá prejudicar essa relação e aumentar a dificuldade em questões futuras.

3) Não entre em disputas verbais

Quando temos uma grande ideia, ficamos ansiosos para comunicar isso para outras pessoas ou grupos. E quando eles apresentam qualquer resistência, nos sentimos como se fôssemos atacados, e a reação natural é atacar de volta. Aumentar a voz, ou repetir inúmeras vezes os motivos que tornam essa ideia especial. Não faça isso. Concentre-se e escute com atenção. Absorva a resistência, mostre que aquele ponto de vista contrário ao seu foi ouvido e entendido, e faça com que essa pessoa se sinta respeitada e segura. Isso não significa desistir de sua ideia, ou concordar com as críticas, mas indicar claramente que entende uma opinião distinta à sua. Aos poucos, essa pessoa irá baixar a guarda, ficando mais aberta a suas ideias.

Após a construção de boas relações, fica mais fácil ter foco na produtividade

Ter um bom relacionamento com os seus clientes e colaboradores será muito importante para o melhor andamento das atividades de sua empresa. A partir daí, você terá maior facilidade para conseguir implementar suas ideias, tanto externa quanto internamente. E então, o Runrun.it poderá ajudá-lo a controlar o fluxo de trabalho em sua organização, e manter a alta produtividade em sua companhia. Através de um sistema de organização e priorização de tarefas, você fará com que as pessoas trabalham naquilo que realmente importa para o desenvolvimento da empresa, atingindo o seu verdadeiro potencial.

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Para ler a entrevista completa do Doutor Xavier Amador, em inglês, clique aqui.

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