* Guest post produzido por Regiane Monteiro do MOIP
Vivemos uma crise econômica. Sim e isso é um fato incontestável! Mas acredite, em tempos de crise, enquanto uns choram outros vendem lenços. A verdade nua e crua é que não existe crise para todo mundo ao mesmo tempo. Isso quer dizer que, enquanto uma parcela estiver se lamentando, sempre haverá um grupo se beneficiando com isso.
Vamos a um exemplo simples: você está retornando do trabalho em direção a sua casa e é pego desprevenido por uma chuva que não foi anunciada. Um pouco mais adiante, despretensiosamente está um vendedor de guarda-chuvas, vendendo um item atrás do outro. Pois é! Se a situação não está fácil para ninguém que fechou negócio com o vendedor de guarda-chuvas, para ele a situação é bem próspera, afinal estava no lugar certo e no momento certo. Diante da necessidade de um grupo de pessoas ele lucrou bastante. Resumindo, é possível aproveitar o tempo ruim para comercializar guarda-chuvas ou oferecer lenços para os que se lamentam com os números do comércio.
Quer outro exemplo? Então, imagine a seguinte situação. Há uma pizza de oito pedaços e dez pessoas querendo saboreá-la. Come os oito que chegarem mais rápido, certo? Duas pessoas desse grupo, certamente continuarão com fome. E é assim que funciona no mundo dos negócios, onde a disputa é imensa e gradativa. Frente à escassez de oportunidades, somente os mais habilidosos conseguirão garantir resultados significativos a partir de planos estratégicos para vender mais e melhor.
Para agregar valor ao seu produto em um mercado altamente competitivo e mostrar ao seu cliente que ele vale quanto custa, é necessário identificar quais são as deficiências do setor em que atua, os pontos mais críticos e investir em soluções que gerem destaque. Pensando nisso, preparamos esse post com sugestões que, certamente, se aplicadas, poderão contribuir para a manutenção e escalonamento do seu negócio. Vamos a elas!
1. Agregue valor a sua marca
A percepção do cliente em relação ao valor do seu produto está inteiramente ligada a maneira como você o apresenta. Então, antes de mais nada, faça uma pesquisa das necessidades que seu cliente tem e mostre como o seu produto as atende. Assim você desperta o interesse do cliente e ainda agrega valor a sua marca. Analise também se os seus concorrentes já oferecem o mesmo tipo de produto ou serviço e como estão à sua frente. É sempre válido saber onde podemos ajustar as arestas do negócio.
2. Construa a percepção da sua marca
Qual imagem sua empresa quer passar para os consumidores? Construir a percepção da marca é determinar fatores que poderão compor a opinião do consumidor e influenciar diretamente em sua decisão de compra, como, por exemplo, cores, formas, cheiros, textos, preços, qualidade dos produtos e atendimento proposto. Por esta razão, a comunicação com ele deve ser clara e precisa.
3. Quer vender? Solucione um problema
Convencer o consumidor que você tem o produto certo, capaz de atender a sua necessidade é mais simples do que se imagina. Afinal, se você tiver um produto que, necessariamente, atenda a sua necessidade em um determinado momento, a venda é quase certa. Procure apresentar o produto mais útil para o cliente e o convença de que esse produto resolverá o seu problema ou atenderá a sua necessidade.
4. Mencione benefícios e não características
Falar sobre as características do seu produto não atrai clientes. Busque citar os benefícios do produto que apresente valor para o fechamento da venda. Por exemplo, se você vende aparelhos televisores, deixe de lado menções técnicas como é “full HD”, “tem x polegadas” e invista em abordagens que ressaltem os benefícios, como “Esta televisão é excelente para curtir filmes em casa. Com essa definição e tamanho, você tem praticamente um cinema em sua casa”.
5. Palavras mágicas, resultados milagrosos
Quer acelerar suas vendas? Então use em suas ofertas e anúncios palavras convidativas e tentadoras como “Garantia”, “Grátis”, “Economizar”, “Você” e “Resultados”. Outro fato de extrema importância é utilizar sempre o nome do cliente quando se referir a ele. Isso demonstra pessoalidade na relação. É como se falasse diretamente com ele. Os clientes amam isso, acredite!
6. Nunca compare produtos
Melhor do que comparar produtos é, simplesmente, apontar os benefícios que cada um traz, sem tentar fazer com que um pareça melhor ou pior do que o outro. Caso contrário, o cliente pode se irritar e não levar nada. Pense bem: se estivesse interessado em um determinado produto e o vendedor indicasse um outro que você não tem tanto interesse assim como uma melhor opção, certamente, geraria tantas dúvidas que fariam com que você abandone a intenção de compra.
7. Mais argumentos e menos adjetivos
Quer “bombar” suas vendas? Deixe de lado o excesso de adjetivações do estilo “esse carro é bonito e confortável” e parta para argumentações mais completas que causem apelo emocional junto ao cliente, como “compre esse carro, porque ele irá proporcionar segurança e conforto tanto para você, quanto para sua família”.
8. Relacionamento: esse é o ingrediente certo!
Entenda de uma vez por todas: é imprescindível que você crie vínculo com seu cliente, seja através de um atendimento personalizado ou do relacionamento estabelecido nas redes sociais, por exemplo. Relacionar-se abre espaço para construir confiança entre o cliente e a sua empresa. Isso facilita o fechamento da venda e ainda o torna promotor da sua marca.
Essas são algumas dicas para você mostrar ao seu cliente que seu produto vale o quanto custa. Mas claro, existem muitas outras estratégias. Você conhece mais alguma? Então divide com a gente, deixando seu comentário.
Regiane Monteiro é formada em Jornalismo, pós-graduada em Marketing e Gestão de Projetos, atua há 10 anos com conteúdo digital, dos quais 6 anos foram dedicados ao e-commerce. Passou pelo Guia da Semana, Grupo TV1, Groupon e CVC Viagens. Atualmente é Head de Conteúdo no Moip Pagamentos.
regiane.monteiro@moip.com.br | www.moip.com.br
