Esse post foi escrito por Pedro Renan, Gerente de Marketing B2B do Viva Decora, maior portal de decoração e design de interiores do Brasil.
Acredito que concordamos quando eu falo que conseguir um cliente não é nada fácil, certo? Temos que investir tempo, dinheiro, equipe e diversas formas de mídias para atrair esse cliente. Mesmo assim, ainda existem muitos que desistem na hora final.
Esse sem dúvida é um grande pesadelo e costumamos culpar o cliente, o governo e até mesmo as políticas da empresa. A única coisa que geralmente não culpamos somos nós mesmos.
Será que realmente estamos enviando a melhor proposta comercial possível? Estamos entendendo as dores dos clientes? Estamos dando os benefícios corretos?
Se você ainda tem dúvidas disso, continua comigo que vou te dicas para você maximizar seus resultados e ter mais clientes.
O que é uma proposta comercial?
Mas, antes, é importante saber que muita gente confunde proposta comercial com um simples envio de contrato ou de um boleto de pagamento.
A proposta comercial é o momento onde você vai sumarizar tudo que conversou com o cliente, todas as dores deles, todas as objeções e, claro, todos os benefícios que você irá entregar.
Além disso, na proposta comercial, é importante você informar todos os prazos, processos, valores e ser transparente com o cliente sobre tudo o que irá acontecer.
Confira 5 dicas para elaborar uma proposta comercial matadora.
1. Tenha um bom design
Em primeiro lugar, a comunicação da sua marca precisa ser unificada. Se você fizer um PDF ou PowerPoint seu logo e contatos devem estar presentes.
Você deve focar em escaneabilidade. Ou seja, uma mescla entre texto e fotos e também parágrafos. A informação deve estar clara e concisa para seu cliente.
Um design que não seja envolvente, que não brilhe aos olhos do cliente, pode ser o primeiro passo para ele desistir de comprar da sua empresa.
2. Sumarize toda a sua conversa
Aqui é o momento onde você faz o cliente refletir sobre todas as dores deles e as possíveis objeções.
Frases como “você me disse que”, “de acordo com o que você me falou” normalmente têm efeito. Quando o cliente é recordado de tudo que falou e verbaliza isso é muito difícil ele discordar dele mesmo.
Lembre-se de relatar todos os pontos, inclusive tudo que você irá fazer, prazos e como o projeto será executado. Um bom alinhamento de expectativas vai evitar muitos problemas no futuro para ambos os lados.
3. Foque nos seus diferenciais
Agora que o cliente já concordou com você, já sentiu novamente as dores e objeções, chegou a hora de você dizer o porquê você é a melhor opção. Nessa hora você atuará como um analgésico. Você será o encaixe entre a dor dele e a solução para o problema.
Você pode mostrar seu portfólio, depoimentos de clientes por fotos ou vídeos, apresentar cases de sucesso. Outras pessoas falando da sua qualidade vale muito mais do que você realçando seu talento. Ou você pode explicar qual seu propósito, a razão da sua empresa existir. Se você ainda não tem essa razão bem definida, a metodologia do Círculo Dourado pode te ajudar bastante nisso.
4. Valor do Investimento
Provavelmente, nesse momento o cliente estará preparado para ouvir o preço. E você terá mais chances dele perceber o valor de tudo que ele está investindo.
Se você queimar as etapas anteriores e enviar a proposta comercial no primeiro contato, a probabilidade dele achar caro ou pedir um desconto é muito grande. A maioria dos clientes que acham um serviço caro, são clientes que não entenderam ainda completamente os benefícios daquilo que estão contratando.
5. Negociação / Fechamento
O fato de você ter feito todas as etapas anteriores aumenta suas chances do cliente ter entendido o seu valor, mas não exclui a possibilidade dele pedir um desconto ou um melhor prazo.
Dessa forma, esteja preparado para negociar e fechar o negócio. Não seja intransigente, mas também não dê descontos de forma aleatória. Seja firme no seu preço, relembre o porquê seu serviço tem esse valor e negocie algo que seja bom para ambas as partes.
Se você desejar todos os conceitos de forma aprofundada nós criamos o Ciclo do Encantamento, uma metodologia em 12 passos para te ajudar em todas as etapas do seu processo. Desde a captação do cliente, execução do projeto até indicações futuras.
Preparado(a)? Agora é hora de colocar em prática todas essas táticas e começar a vender mais a partir de hoje.
