Quer uma força para identificar oportunidades? Nós oferecemos cinco

Quer uma força para identificar oportunidades? Nós oferecemos cinco

A maioria das empresas está inserida em um ambiente repleto de opções mais ou menos lucrativas. Uma companhia de alimentos, por exemplo, pode se reposicionar para alcançar um nicho inexplorado que ofereça melhores retornos, como comida saudável ou artesanal. Para enxergarmos melhor estas oportunidades, usamos a análise das 5 forças de Porter.

Para entender mais sobre nicho de mercado, recomendamos este texto aqui do blog sobre o assunto.

Uma rápida aula de História

Em 1973, Michael Porter se tornou professor em Harvard com apenas 26 anos. Apenas 6 anos depois, este prodígio publicou na Harvard Business Review um artigo intitulado “Como as forças competitivas moldam as estratégias”, onde lançou o modelo que ficaria conhecido como “As 5 Forças de Porter”.

Porter propunha que este novo modelo fosse utilizado para substituir a então universalmente adotada Matriz SWOT. Nele, cinco forças do mercado, divididas em verticais e horizontais, serviriam de base para determinar a concorrência e a lucratividade de certo nicho econômico.

Não lembra mais o que é Matriz SWOT? Este texto refresca sua memória.

Para que servem e quais são as 5 forças de Porter?

As 5 forças de Porter são os grupos de os fatores que afetam, em um certo momento, a atratividade de um determinado setor industrial, assumindo maior influência na determinação da sua lucratividade.

Embora esta análise seja bastante útil para determinar se um novo empreendimento é oportuno, ela pode ser aplicada para empresas já estabelecidas. Afinal de contas, reposicionar sua organização para explorar novos nichos dentro de sua área de atuação pode ser uma ótima maneira de maximizar lucros e contornar a concorrência.

Para fazer uma análise eficiente, é fundamental que o profissional envolvido conheça bem o setor e as características que governam as suas forças competitivas.

>> Leitura recomendada: Core business: mantê-lo sempre à vista é fundamental para o seu crescimento

5 forças de porter

1. O poder de negociação dos clientes

Seu cliente quer sempre pagar menos e comprar mais. Se ele consegue exercer pressão sobre sua empresa, ele também adquire poder de controlar sua política de preços. Algumas ações podem reduzir este poder dos consumidores, como, por exemplo, programas de fidelização. Entre os fatores que influenciam esta força estão:

  • Capacidade do público consumidor de se organizar;
  • Disponibilidade de produtos alternativos;
  • Diferença entre oferta e demanda de produtos;
  • Grau de dependência de canais de distribuição existentes;
  • Custo de mudança de produto para o cliente;
  • Disponibilidade de informação do comprador em relação ao produto;
  • Preço total da compra;
  • Diferencial do produto;
  • Quantidade de clientes;
  • Valoração do consumidor através de análise RFM.

 

2. O poder de negociação dos fornecedores

Da mesma maneira, fornecedores querem receber mais e entregar menos. Quanto mais poder seus fornecedores tiverem, mais influência eles exercerão sobre seu preço, achatando seus lucros. Entre os fatores que determinam este poder, encontramos:

  • Custo de mudança de fornecedor para a empresa;
  • Grau de diferenciação entre insumos;
  • Impacto dos insumos sobre preços e diferenciação;
  • Disponibilidade de fornecedores alternativos;
  • Força do canal de distribuição;
  • Diferença entre oferta e demanda de insumos;
  • Capacidade de organização de fornecedores, por exemplo, em sindicatos;
  • Possibilidade do fornecedor de vender diretamente ao consumidor.

 

3. Ameaça de novos entrantes

Nichos lucrativos atraem novas empresas. Com a chegada destas novas empresas, o lucro tende a cair. A não ser que algum fator impeça a livre entrada destes novos concorrentes, qualquer nicho logo terá sua lucratividade reduzida ao mínimo. Alguns fatores a se considerar quando você fizer sua análise desta força:

  • Patentes e outras barreiras jurídicas de entrada;
  • Acesso aos canais de distribuição;
  • Exigências de capital inicial;
  • Políticas governamentais;
  • Influência da marca;
  • Vantagens absolutas de custo;
  • Economia de escala;
  • Custos de transição.

 

4. Ameaça de produtos substitutos

Se ampliarmos nossa compreensão do que é um concorrente, vemos que muito mais empresas podem ser uma ameaça ao nosso lucro. As operadoras de telefonia, por exemplo, não perderam mercado umas para as outras, e sim para novas tecnologias. Alguns fatores que compõe a análise desta força são:

  • Disponibilidade e quantidade de substitutos;
  • Propensão dos consumidores a adquirir ou procurar substitutos;
  • Performance relativa de preço do substituto;
  • Custo da mudança para o consumidor;
  • Nível de diferenciação do produto;
  • Facilidade de substituição;
  • Qualidade dos substitutos;
  • Depreciação na qualidade.

 

5. Rivalidade dos concorrentes

Provavelmente a mais óbvia das 5 forças de Porter, a concorrência direta impacta de forma concreta sua lucratividade, sendo um fator determinante na competitividade do nicho. Os fatores relevantes na análise da concorrência incluem:

  • Quantidade de concorrentes e distribuição das fatias de mercado;
  • Grau de transparência;
  • Taxa de crescimento da indústria;
  • Diversidade de concorrentes;
  • Complexidade e assimetria informacional;
  • Grau de diferenciação dos produtos;
  • Barreiras à saída, como investimento alto demais para ser abandonado.

Quer dicas de como aprender mais com seus concorrentes? Recomendamos nosso texto sobre os tipos de benchmarking.

Cinco erros para cinco forças

Se as 5 forças de Porter são as guias para criarmos nossas estratégias, elaboramos aqui também uma lista de 5 erros comuns que gestores cometem nestas horas. Vamos a eles:

1. Sua estratégia não é o seu marketing

Quando pensamos em nichos de mercado, é esperado que a satisfação de necessidade de clientes venha à mente. No entanto, estratégia de negócios é mais do que isso. Maximizar seus lucros envolve também agregar valor a todo o processo, cortando custos e impulsionando toda a cadeia.

2. Seu ponto forte não é necessariamente seu diferencial

Se sua empresa é muito boa em alguma área, a tendência de seus gestores é explorar este ponto como uma vantagem competitiva. Mas lembre-se de o mercado é feito de forças internas e externas. Se você for muito bom em algo, mas seus concorrentes também, isso não é um diferencial. Na competição empresarial, tudo é relativo.

3. Nem sempre “ser a maior” significa “ser a mais lucrativa”

Parece um contrassenso, mas frequentemente empresas que dominam um segmento não têm a melhor lucratividade ou saúde financeira. As 5 forças de Porter pregam a busca pelo lucro, o que não é a mesma coisa que porte. Cuidado para que sua empresa não se torne o que os especialistas chamam de “grande demais para prosperar”.

4. Não confunda estratégia com objetivo

Você pode querer “ganhar um bilhão de reais” ou “dobrar a participação de mercado”. Mas essa não é sua estratégia. Esse é seu objetivo, enquanto sua estratégia é a série de escolhas e ações que levarão sua empresa a este resultado. Por exemplo, se seu objetivo é ganhar mais dinheiro, você pode elaborar estratégias que maximizem lucros através do corte de despesas ou aumento da receita.

5. Nicho em expansão não é garantia de lucro

Um ramo de atividade em crescimento pode encher os olhos de alguns empreendedores. A perspectiva de ser o primeiro a entrar em uma mina de ouro inexplorada é realmente sedutora. No entanto, esse canto da sereia atrai também os concorrentes e faz com que as relações com fornecedores seja ainda mais complicada. Logo, estes e outros fatores podem fazer seus lucros desaparecerem.

Decisões sólidas com dados organizados

Modelos como as 5 forças de Porter são essenciais para planejar sua estratégia de negócios e enxergar de forma clara as oportunidades de mercado e de lucro. Outra grande ajuda para seus negócios são as ferramentas de gestão digital como Runrun.it.

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