Métricas de marketing: saiba para onde olhar para descobrir se sua gestão vai bem (ou não)

Métricas de marketing: saiba para onde olhar para descobrir se sua gestão vai bem (ou não)

O mundo da gestão de marketing é uma verdadeira sopa de letrinhas. É um tal de B2B, B2C, CRM, EBITDA, IPO, CMO… não tem muito jeito, as siglas fazem parte do dia a dia do gestor. Mas existem algumas que são ainda mais críticas, por representarem dados fundamentais para o negócio, que possibilitam a tomada de decisões mais acertada. Confira um mini-guia sobre as métricas de marketing.

Já apresentamos um ebook completo, em parceria com a Resultados Digitais, sobre o assunto (baixe gratuitamente aqui). No entanto, uma vez que o conteúdo seja orientado às agências de publicidade, agora preparamos um compilado mais abrangente, com métricas que você e sua equipe devem acompanhar. Vamos lá:

ROI

Comecemos pelo início. Entre as métricas de marketing (e a qualquer outro segmento), o ROI, ou Return On Investment (Retorno Sobre o Investimento), talvez esteja entre os mais importantes. É um indicador que costuma ser utilizado no começo de um negócio, mas mantém-se importante ao longo de toda a operação.

Essa métrica apresenta os rendimentos obtidos a partir de uma determinada quantia de recursos investidos. Em suma, o ROI mede, basicamente, a relação entre o lucro/prejuízo obtido sobre o capital investido.

Por que é importante?

Calcular o ROI serve a inúmeros propósitos. A métrica é usada para ajudar na decisão de investimentos em novos negócios e projetos, por exemplo, uma vez que indica o potencial de retorno sobre o aporte realizado.

O ROI também é utilizado para mensurar de que forma os investimentos em marketing podem contribuir para os resultados de uma empresa. Além disso, apresenta o prazo do retorno financeiro dessas iniciativas.

O cálculo para se obtê-lo é simples:

ROI = (GANHO OBTIDO – INVESTIMENTO INICIAL) / INVESTIMENTO INICIAL

Vamos assumir, por exemplo, que o ganho da sua empresa tenha sido 300 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 80 mil reais. Assim, temos:

ROI = (300.000 – 80.000) / 100.000
ROI = 2,2

Isso significa que o retorno foi de quatro vezes o investimento inicial. E para você obter o ROI em forma de porcentagem, deve multiplicar o resultado do cálculo acima por 100.

>> Leitura recomendada: Para não fritar dinheiro, aprenda a calcular o retorno sobre seus investimentos

CAC

O CAC é a sigla para “cost to acquire customers”. Em uma tradução livre, significa “custo para aquisição de usuários”. Essa métrica define o quanto sua empresa ou agência está gastando para transformar um lead em um cliente. É um indicador bastante vinculado ao ROI, já que ajuda a medir se as estratégias de crescimento e investimento estão dando resultado.

Por que é importante?

Porque o CAC revela o desempenho do negócio no âmbito financeiro – que, afinal, é o que realmente prova o valor dos seus esforços de marketing. A métrica abrange o trabalho da sua equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes e o cultivo dos leads, até o fechamento da compra.

Calcular essa métrica de marketing também é simples: basta dividir a soma dos investimentos realizados para a aquisição de um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Por exemplo: se, em um semestre, sua agência investiu R$ 10.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou oito clientes novos, seu CAC será de R$ 1.250.

Simplificando, a fórmula fica assim:

CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos

Taxa de conversão

Essa métrica é mais associada ao e-commerce. No entanto, também para o marketing a taxa de conversão constitui um indicador fundamental, pois é ela que vai te ajudar a medir e otimizar os resultados do seu investimento no âmbito digital.

Por que é importante?

Investimentos em links patrocinados, banners na rede de conteúdo do Google, e-mails marketing, mídias sociais, e por aí vai: é a taxa de conversão que revela se esses esforços estão valendo a pena. Se estão dando resultado ou se simplesmente é dinheiro jogado fora.

Achar esse valor, mais uma vez, não é complicado: basta estabelecer a relação entre o número de visitas do seu site e o número de ações realizadas. Por “ações”, você deve entender aquelas ações que você pretende que o usuário realize. Afinal, “converter” significa, simplesmente, fazer com que uma pessoa cumpra uma determinada atividade que gere valor para o seu negócio: um lead de venda, um primeiro contato, uma compra, entre outras.

Por exemplo: vamos assumir que o seu site tenha 300 visitas em um dia e que, destas, 30 tenham realizado uma compra. Assim, sua taxa de conversão será de 10%.

NPS

Net Promoter Score é uma das métricas de marketing que mensuram a satisfação dos clientes. De acordo com este artigo do portal Satisfação de Clientes, o NPS foi apresentado pelo autor e estrategista de negócios estadunidense Fred Reichheld em um artigo da Harvard Business Review. Após a publicação do texto, o autor lançou duas edições do livro A Pergunta Definitiva, que hoje é considerado material indispensável para os gestores da metodologia.

Por que é importante?

Porque é uma metodologia que, como o próprio nome do livro indica, baseia-se numa pergunta bastante direta:

“Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria a Empresa X para um amigo ou colega?”

As respostas para ela, em pontos, são a base para o cálculo da posição de uma empresa no NPS. Você pode conhecer mais sobre o NPS no artigo mencionado acima, assinado pelo próprio Reichheld. Esta métrica muitas vezes também está ligada a uma equipe de satisfação do cliente, como falamos nesse artigo.

KPI

KPI significa Key Performance Indicator, ou Indicador-chave de Performance, e tem o objetivo de mostrar se um resultado foi obtido ou não. Também são chamados de KSI, ou Key Success Indicator.

Por que é importante?

Porque é a métrica que você deve eleger como fundamental para avaliar qualquer processo de sua gestão. É o indicador que você, como gestor, vai definir para acompanhar a evolução das operações.

Assim, você evita se perder em meio a uma quantidade absurda de relatórios e dados que não levam a lugar algum. É por meio desses indicadores que você manterá o foco para ir atrás das metas. Por isso, apresentá-los em um dashboard é a melhor forma de manter a equipe engajada na obtenção dos melhores resultados.

Esse dashboard pode ser um painel, um quadro, uma TV, ou qualquer outro formato que você escolher. O importante é construí-lo de forma que as pessoas-chave de um projeto específico possam acessá-lo facilmente. Saiba mais sobre o assunto neste artigo.

OKR

Não é exatamente um dado e também não é uma metodologia usada somente para acompanhar métricas de marketing, mas pode tornar-se essencial para aumentar o engajamento da sua equipe. OKR refere-se a Objectives and Key Results, Objetivos e Resultados-chave. Criada nos anos 1970, a métrica é conhecida por ter sido adotada pelo Google em 1999, quando a empresa tinha menos de um ano.

Por que é importante?

Porque é a métrica que permite a você compartilhar, com a sua equipe, os principais objetivos da empresa. Mas, para isso, é indispensável que os OKRs façam parte da cultura da sua organização. Uma cultura de comunicação e compartilhamento de objetivos inter-relacionados, que podem ser alcançados de forma individual ou coletiva.

Isso significa levar os objetivos macro da empresa (ou seja, sua estratégia) para os colaboradores por meio de metas e resultados claros. A iniciativa vai possibilitar que cada profissional entenda o seu escopo de trabalho e, assim, direcione seus esforços sem gastar energia no que não interessa.

E uma forma de acompanhar se os OKR estão sendo cumpridos é utilizar o Runrun.it. A ferramenta de gestão permite que você acompanhe a execução de cada tarefa, de modo que consegue monitorar se toda a equipe está focada no cumprimento dos objetivos estabelecidos.

Para saber mais sobre a métrica, não perca este artigo sobre OKR.

De olho nas métricas de marketing com o Runrun.it

Sua gestão de métricas de marketing só ficará completa com a indicação de uma ferramenta que te ajude a controlar melhor os clientes, projetos e tarefas. Uma ferramenta como o Runrun.it permite que você monitore, em tempo real, todas as demandas e projetos realizados, tanto para líderes quanto para colaboradores (leia sobre gestão à vista aqui).

No final, todos estarão engajados nos mesmos objetivos, sem desperdiçar tempo e recursos. E o que é melhor: focados na rota que você traçar para o crescimento da empresa. Faça o teste grátis da ferramenta: http://runrun.it

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