10 mandamentos para você entender de vez o que é SaaS – e para se destacar no segmento

10 mandamentos para você entender de vez o que é SaaS – e para se destacar no segmento

Você se lembra das “eras geológicas” das aulas de geografia? Arqueozoica, Proterozoica, Paleozoica, Mesozoica e Cenozoica? Cada uma corresponde a um intervalo de tempo da formação geológica terrestre. Seguindo um paralelo, a indústria de softwares também pode ser dividida em períodos. Da mesma forma como as eras geológicas se sucedem e se interdependem – cada uma só surgindo graças à anterior, carregando muitas de suas características -, a atual da indústria de softwares é resultado de uma profunda e contínua evolução tecnológica. E, para começarmos a entender o que é SaaS, precisamos retomar essa evolução.

Ela tem início nos anos 1960. Estamos, então, na “era dos mainframes” – aqueles computadores enormes, trancados em salas refrigeradas, dedicados ao processamento de um volume gigantesco de informações. Naquela época, os mainframes estavam apenas à disposição de grandes corporações até que, a partir dos anos 1970, o tamanho de uma série das máquinas foi sendo reduzido para chegar a clientes menores.

A era dos PCs em rede

Aos poucos, a tecnologia foi avançando. Chegaram os transistors e os microprocessadores, pequenos componentes eletrônicos que possibilitaram o desenvolvimento do PC, ou Personal Computer, e a redução do preço dos computadores. Muito menores do que os mainframes, os PCs levaram os avanços do processamento de dados para os lares das pessoas.

Aqui contamos que Steve Wozniac atribui sorte ao Vale do Silício por ter abrigado a empresa que produziu o primeiro transistor do mundo.

Voltando à História, naquele momento, os clientes e os servidores se comunicam por meio de uma rede de computadores distintos; mas tanto o cliente quanto o servidor podem residir em um mesmo computador. Estamos em finais dos anos 1980, e falamos, como você já deve ter percebido, do comecinho da internet.

Forma-se a nuvem

A era a seguir, conhecida por “Era da Computação na Nuvem”, é a nossa atual. O conceito refere-se à utilização da memória e da capacidade de armazenamento e cálculo de computadores e servidores compartilhados e interligados por meio da internet.

Com isso, os dados podem ser acessados de qualquer lugar do mundo, a qualquer hora, não havendo necessidade de instalação de programas ou de armazenamento. O acesso a programas, serviços e arquivos é remoto, feito por meio da internet – daí o termo “nuvem”.

Esta configuração muda tudo – desde como nos relacionamos digitalmente, até a forma como fazemos e gerenciamos negócios. Surgem aí as empresas de SaaS, que operam no modelo de Software as a Service (ou Software como Serviço).

>> Leitura recomendada: Conheça as tendências da computação em nuvem

Mas o que é SaaS, afinal?

É, antes de mais nada, um modelo chegou para ficar – e que vem se expandindo de forma impressionante. Isso porque cada vez mais pessoas e empresas aderem ao uso de softwares na nuvem, que não dependem da instalação física de um programa ou da compra de uma licença.

Imagine que na década de 90 e começo de 2000 era preciso comprar um programa e instalá-lo em seu computador (via disquetes ou CD) para gerenciar projetos e tarefas. As licenças eram caras (quanto maior a empresa, mais caro) e ocupa-se muito espaço nos computadores e redes das empresas. Hoje, com SaaS, é possível acessar esse serviço por meio de um navegador com acesso à internet, na nuvem – ou seja, o próprio produto é o serviço (por isso Software as a Service). Muito mais barato e prático.

Assim, empresas de SaaS são aquelas que produzem e comercializam soluções, com toda a estrutura necessária para a disponibilização do serviço, da equipe de engenharia à equipe de vendas – e todas as áreas também usam SaaS para executar seus trabalhos e reduzir o preço do produto final.

O próprio Runrun.it, portanto, é uma empresa de SaaS: dedicada a desenvolver e a comercializar uma solução que está na nuvem. Para utilizá-la, basta você clicar aqui, fazer o teste gratuito de 14 dias e assinar um plano. É um processo super rápido, digital e seguro. Esteja onde estiver, você poderá organizar seu trabalho e de sua equipe e, de quebra, ainda aumentar a produtividade de todas as pessoas envolvidas nos processos.

Saiba como escolher o melhor software de gestão (na nuvem, é claro):

 

Quais os benefícios de se optar por um SaaS brasileiro?

A emergência do modelo SaaS é, sem dúvida, a tendência mais importante na indústria de softwares em muito tempo. É uma “movimentação tectônica” que está ganhando tração em todo o mundo.

E no Brasil, não é diferente: há um número crescente de soluções de SaaS por aqui, que oferecem vantagens importantes em relação aos SaaS estrangeiros. São elas:

1. Software em português

Todos os seus colaboradores sabem inglês? Pois é… Se o a interface da ferramenta for em português, a produtividade aumenta, assim como o uso do software.

2. Suporte amigável

Nada melhor do que se comunicar com quem é do seu país, não é mesmo? A pessoa não só te entende como tem intimidade com sua linguagem. Os problemas tendem a se resolver mais rápido.

3. Custa menos

Há softwares estrangeiros de baixo custo, se considerarmos o valor em dólar. Mas ao converter para o real, e a incidência dos impostos, o preço sobe. Sabia que, por lei, ao adquirir um serviço estrangeiro, a empresa deve pagar até 50% do seu valor em taxas? Veja mais neste post sobre por que seu próximo gestor online será um software nacional.

4. Investimento no Brasil

Quando você compra um serviço brasileiro, está contribuindo para o desenvolvimento da nossa economia, em vez de injetar dinheirono exterior.

Os 10 mandamentos de um bom SaaS

Agora, se, além de usuário, você quer ser um profundo conhecedor dos procedimentos de um SaaS, tem que conhecer as “Top ten laws of being SaaSy” (ou, em tradução livre, “Dez leis para uma empresa ser SaaS de verdade”). É um documento desenvolvido por um dos maiores fundos globais de investimento em startups e empresas de inovação, a Bessemer Venture Partners. Apesar de a lista ser de 2008, sua importância permanece até hoje reconhecida por gestores do ramo.

Em suma, as 10 leis (e uma de bônus) são as pedras fundamentais sobre a qual uma empresa de SaaS deve ser construída – e o que permitem que elas ofereçam seu serviço com alta qualidade e preço muito competitivo. São elas:

1. Suas principais métricas de negócio mensais devem ser

MRR (Monthly Recurring Revenue, ou a Receita Recorrente Mensal), Churn – em receita ou número de clientes, é a perda de clientes por interrompimento do uso do seu serviço – e Fluxo de Caixa.

2. Customer Acquisition Cost (CAC) e LifeTime Value (LTV)

São os melhores indicadores que sua empresa vai criar valor no longo prazo. O CAC é a chave para determinar o nível de investimento em força de vendas e marketing. E seu cálculo é bem simples: você deverá somar todos os custos de marketing e vendas e dividir pela quantidade de novos clientes conquistados no período determinado. Já o LTV é a receita média de um cliente durante todo o contrato – assim é possível saber quanto você deve investir no CAC para ter lucro com os clientes.

>> Leitura recomendada: A importância dos indicadores de desempenho

3. Acerte os pontos antes de escalar

Para um SaaS, a curva de aprendizado de vendas é ainda mais crítica. Enquanto o CAC ajuda a gerenciar os gastos em marketing e vendas, a Curva de Aprendizado de Vendas é uma ferramenta fundamental para negócios em estágio inicial. Você poderá investir nessa escalada de forma rentável quando, por exemplo, um representante de vendas atingir uma meta anual de contratos que for igual ao dobro de todos os custos desse colaborador para a empresa.

4. Separe os “caçadores” dos “fazendeiros” de seu time de vendas

E gratifique-os com o crescimento da receita recorrente mensal.

Quando uma empresa de SaaS atinge um ponto de inflexão nas vendas, é fundamental manter ocupados os representantes dedicados a buscar novos clientes (os “caçadores” ali de cima), enquanto um time de “fazendeiros” cuida dos – ou cultiva – clientes já estabelecidos, trabalhando a renovação de suas assinaturas. E, claro, a gratificação por esse trabalho deve ser bem planejada e consistente. Em empresas já mais evoluídas, chamamos essas áreas respectivamente de Inside Sales e Customer Success.

5. Saas é um novo ecossistema no qual canais tradicionais de Tecnologia da Informação não funcionam

Foque o desenvolvimento do seu negócio em canais de serviço próprios. Uma organização de SaaS deve aceitar o fato de que vai viver (ou morrer) por sua habilidade de vender diretamente, por meio de canais próprios. E que somente se for bem sucedida conseguirá construir canais de relacionamento significativos com as novas gerações de parceiros e revendedores.

6. Por definição, sua prospecção de vendas deve ocorrer de forma online

O marketing digital efetivo deve ser uma competência fundamental (às vezes, a única) de qualquer empresa de SaaS.

Como um consumidor, dificilmente você consegue imaginar a compra de um carro, a aquisição de um imóvel ou o planejamento de uma viagem sem uma pesquisa online, certo? O mesmo acontece com os executivos das empresas que são prospects dos SaaS. A conclusão é óbvia: você deve ser agressivo no seu marketing digital. Confira também o cenário atual e os desafios na gestão de marketing digital.

7. Seja “local” – valide seu negócio no seu país

Só depois de atingir um grande volume de receita recorrente mensal você deveria considerar expandir para outros países.

Devido à arquitetura diferente e ao alto nível de expectativa na indústria de SaaS, empresas têm de encarar questões específicas sobre: acesso de dados e segurança da informação, suporte local ao consumidor, pacote de integração com outros SaaS regionais, e por aí vai. Assim sendo, e assumindo que o mercado de SaaS no Brasil vem crescendo consideravelmente, vale mais concentrar esforços por aqui.

8. Mantenha um único CPD (Centro de Processamento de Dados, ou Data Center)

E tenha apenas uma versão do código em produção. De verdade. Apenas diga “não” para desdobramentos em um mesmo local.

Este ponto costuma causar muita polêmica entre os gestores de SaaS. Mas os fatos são fatos: a maioria das empresas do setor podem se virar com um único CPD. Um exemplo disso é a gigante Salesforce, que, com mais de um bilhão de dólares de faturamento, só anunciou planos de novos CPDs há pouco tempo.

>> Leitura recomendada: Como lidar com os dados de forma segura

9. A parte mais importante de Software como Serviço é o “Serviço”, e não o “Software”

Empresas de SaaS deveriam aprender com algumas das gigantes da internet. Google, Apple, Yahoo, LinkedIn, Yelp e Facebook, entre outros, vêm usando metodologias de interação de modo a tirar vantagens da arquitetura de seus aplicativos. Com isso, conseguem analisar detalhadamente os comportamentos de consumo de seus clientes, refinando constantemente as ofertas que desenvolvem para eles.

10. Esteja preparado(a) para atravessar o deserto

SaaS costuma exigir, no ato da abertura de uma empresa, investimentos vultosos em pesquisa e desenvolvimento. E não é raro que os empreendedores tenham de custear quatro anos ou mais de operação antes de receber retorno.

Lei bônus: Você pode até ignorar algumas dessas leis, mas jamais ignore mais do que duas.

O SaaS que é um gestor online e fará sua empresa voar

Agora que você sabe o que é e quais diferenciais de um SaaS em relação a seus concorrentes tradicionais, mãos à obra! Conte com o Runrun.it, o gestor online de tarefas, tempo e desempenho e 100% brasileiro, que vai ajudar a sua equipe a ganhar eficiência e, a sua empresa, a produzir com mais transparência e custos reduzidos. Agora que você já sabe como um SaaS pode ser vantajoso, faça o teste grátis: http://runrun.it.

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