Entre as tarefas que cabem a um empresário a um gestor, poucas são mais desafiadoras do que apresentar o próprio negócio. A dificuldade não está tanto em explicar o que esse negócio tem de diferencial – não há ninguém melhor do que o gestor ou o empresário para conhecer esses pontos; mas, sim, em “embrulhar” esse conteúdo, de forma que o pacote fique à altura do que ele contém. Porque são várias as nuances que compõem uma apresentação de empresa bem sucedida; e agora vamos compartilhar as principais com você.
Não sei nem como começar. O que fazer?
Bem, o mais difícil você já deve (ou deveria) saber: conhecer a fundo aquilo que torna a sua empresa única. O que faz com que ela se destaque em relação à concorrência, entregando o valor que os potenciais clientes procuram. Falamos disso no post sobre brand equity.
Agora, se o seu problema são os aspectos pessoais envolvidos em uma apresentação – oratória, linguagem corporal, performance de palco etc -, não tema! De acordo com o curador do TED Talks Chris Anderson, é possível transformar totalmente o conteúdo e a oratória de uma pessoa em, pasme, questão de horas.
Neste artigo da Harvard Business Review BR, Anderson dá o caminho das pedras. E veja que se trata de um especialista; alguém que já ajudou diversos tipos de pessoas a subir em nos palcos mais visados da atualidade.
Compartilhamos aqui algumas dessas preciosas dicas. Tudo para que, na hora do “vamos ver”, você consiga fazer fluir a apresentação da sua empresa.
Acredite na sua apresentação de empresa – e planeje a viagem
De acordo com Chris Anderson, se você não acreditar que valha a pena falar sobre o assunto a ser explanado, é impossível montar uma boa apresentação. Conceituar e formatar o que se quer dizer é o “aspecto mais vital da preparação”.
Anderson traça um paralelo entre a apresentação e uma viagem. Sendo assim, suas principais decisões devem ser as definições de origem e destino da apresentação.
O curador do TED revela qual a melhor forma de estabelecer o ponto de partida: “considere o domínio que a plateia tem do assunto — e qual o interesse nele. Se você calcular que o público tem mais conhecimento ou interesse do que realmente tem, ou se começar a usar um vocabulário muito especializado ou a ser técnico demais, ninguém vai prestar atenção”.
O destino da viagem deve ser a conclusão, a mensagem que você quer passar na apresentação – neste caso, argumentos que convençam potenciais clientes a investirem na sua empresa.
Nada de abraçar o mundo – e tudo de exemplos
A ambição do apresentador configura um grande perigo ao bom andamento da performance, conta Anderson. “Se tentarmos incluir tudo o que sabemos, não sobrará tempo para detalhes importantes, e nossa palestra vai descambar para uma linguagem abstrata que pode até fazer sentido para quem conhece o assunto, mas será absolutamente ininteligível para quem ouve a coisa pela primeira vez”.
Ele continua com a metáfora da viagem: para manter o público interessado na jornada, você deve utilizar exemplos específicos como checkpoints, para “dar forma a suas ideias”. Logo, resuma a palestra àquilo que possa ser explicado — e ilustrado exemplos — no tempo disponível (que muitas vezes é curto).
Mantendo o pique das metáforas, Chris Anderson conta que várias das melhores apresentações têm uma estrutura narrativa que segue vagamente a de um conto de detetive. “O orador parte apresentando um problema e, na sequência, descreve a busca de uma solução. Há um momento de ‘eureca!’ no qual a perspectiva do público muda de modo considerável”.
Formatou? Hora de planejar a exposição
Depois de definir o trajeto da viagem, Chris Anderson recomenda que você se concentre na exposição. “Há três grandes maneiras de dar uma palestra”, conta ele; “é possível ler diretamente de um roteiro ou de um teleprompter; é possível criar uma lista de pontos que indiquem o que deve ser dito em cada seção (em vez de colocar a coisa toda no papel, palavra por palavra); ou é possível decorar o discurso, o que significa ensaiar até que o conteúdo inteiro seja interiorizado, ipsis litteris”.
Chris Anderson não recomenda a primeira opção, porque acredita que isso vai te distanciar do público — que saberá que você está lendo. De acordo com ele, a memorização é o melhor caminho. Palavra por palavra. Sabe aquele ensaio em frente ao espelho? Use e abuse dessa prática.
Caso não seja possível memorizar tudo, utilize a lista de pontos. Mas com poucas palavras em cada item, que apenas sirvam de gatilho para o cérebro. Naturalmente, é preciso saber o que gostaria de dizer em cada ponto. Busque lembrar o que vai dizer na transição de um item para o outro.
Encarando (e vencendo) o medo de falar em público
Outro ponto abordado por Chris Anderson é o chamado stage fright, ou pânico de palco. Caso você não tenha experiência de falar em público, o ato de estar num palco pode ser a parte mais complicada de uma apresentação de empresa. E o especialista dá dicas para contornar isso.
Mexer-se em excesso, por exemplo, é um dos erros mais comuns. E aconselha: “Fazer com que a pessoa mantenha a parte inferior do corpo imóvel pode melhorar radicalmente a presença de palco dela”.
Chris Anderson sublinha, também, a importância do contato visual. E revela um segredo: “busque cinco ou seis indivíduos com ar de bons amigos em pontos distintos da audiência e, ao falar, fixe o olhar neles. Faça de conta que são amigos que você não vê há um ano, a quem gostaria de contar em que pé anda seu trabalho”.
Agora, para superar o nervosismo, ele dá algumas dicas – embora saiba que não há “receita de bolo”, porque cada um tem seu ritual. “Muita gente fica na plateia até chegar a vez de falar, outras pessoas gostam de chegar em cima da hora. Outros, ainda, não veem problema em admitir o nervosismo – o que não é ruim, desde que feito com bom humor”.
A vez do conteúdo
Já refletimos bastante sobre como você pode se preparar para uma apresentação de empresa. Agora, vamos ver de que forma o seu conteúdo pode contribuir para o sucesso dessa explanação – assumindo que ela seja, por exemplo, para investidores.
Neste caso, você vai preparar seu pitch – que é como o mercado chama a apresentação sumária de alguns minutos com objetivo de despertar o interesse da outra parte (investidor ou cliente) pelo seu negócio. A ideia é que essa apresentação contenha apenas as informações essenciais e diferenciadas. Por isso, vale também para outros tipos de explanações.
De acordo com especialistas, o formato ideal da apresentação deve ser dividido em cinco slides:
1. Qual é a oportunidade.
2. O Mercado em que irá atuar.
3. Qual é a sua solução.
4. Seus diferenciais.
5. O que está buscando.
O que importa, aqui, é realmente demonstrar cada um desses pontos na sua apresentação – e de forma sucinta. Lembre-se de que o investidor (ou o cliente) estará analisando não apenas o seu negócio, mas principalmente você.
Assim, tão importante quanto apresentar claramente sua empresa, é conseguir demonstrar seu conhecimento e capacidade de execução. E para isso, abuse de todas as dicas dadas por Chris Anderson.
Neste artigo para a Endeavor, o investidor anjo e especialista Carlos Spina conta mais sobre o que cada um destes cinco slides deve conter:
Slide 1 – Explicando a oportunidade
Para Spina, um pitch deve começar indicando qual a oportunidade que sua empresa irá atender. Isto é, qual o mercado e a necessidade que o mesmo tem e não é bem atendida pelos concorrentes. Sempre de forma bem objetiva e direta.
Slides 2 e 3 – Apresentando a sua solução
A seguir, revele rapidamente qual a solução que propõe para atender a necessidade da oportunidade apresentada no slide anterior. Já destaque a sua inovação/diferenciação.
De preferência, insira amostras do seu produto/serviço – sejam telas, fotos de um protótipo, um vídeo explicativo etc. Tudo que facilite o entendimento e demonstre sua capacidade de execução.
Slide 4 – Destacando diferenciais
Agora é o momento de reforçar suas vantagens competitivas. Você provavelmente vai se comparar a organizações que têm maior market-share, então capriche. Explore os diferenciais que você conhece tão bem.
Slide 5 – Apresentando o momento da empresa
Aqui, se você estiver apresentando para um investidor, deve mostrar qual é o estágio do seu negócio, qual valor do investimento está buscando e para que será utilizado.
Carlos Spina dá um exemplo: “Já temos um protótipo funcional testado e avaliado pela companhia XYZ e estamos buscando um investimento de R$ NNN para completar o desenvolvimento, fabricar as unidades piloto e fechar os primeiros contratos”. E você pode completar perguntando se haveria interesse em avaliar para investir.
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Mais tempo para preparar suas apresentações
Muitas vezes, a falta de tempo impede a preparação de uma boa apresentação. Sendo assim, qualquer ferramenta que evite desperdícios e reuniões desnecessárias pode dar uma força muito bem-vinda neste momento tão importante.
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