A palavra “pipeline” pode ser traduzida de forma literal como “cano” ou “oleoduto”. Mas, no meio comercial, essa expressão é usada para exemplificar o processo que o cliente passa antes de confirmar uma compra com a sua empresa. Por isso podemos dizer que Pipeline é um sinônimo para funil de vendas.
Contudo, é importante diferenciarmos um do outro, pois o funil de vendas está mais ligado às etapas que o cliente passa até sua decisão de compra e o pipeline envolve, sobretudo, as ações dos vendedores durante cada etapa do funil para o convencimento deste cliente.
Para entender mais sobre este assunto, é necessário estudar a fundo sobre pipeline de vendas, pois é um tema que pode se estender bastante.
Mas, neste artigo, gostaríamos de mostrar o quanto é importante manter uma pipeline aquecida mesmo em tempos difíceis.
- Como manter sua Pipeline aquecida?
- Quais benefícios de ter sua Pipeline aquecida?
- Como saber se sua pipeline está aquecida, ou está esfriando?
- A ferramenta certa para fazer a gestão da sua equipe
Como manter sua Pipeline aquecida?
Manter a Pipeline aquecida, nada mais é do que fazer uma boa gestão dos leads, agindo para deixar o pipeline sempre atualizado, informando em que pé está cada negociação. Ou seja, os vendedores precisam agir de forma diferenciada, realizando sempre novos contatos, fazendo follow-ups constantes, tirando dúvidas e diminuindo inseguranças. Em alguns momentos eles precisam se transformar em um verdadeiros consultores, para conquistar a confiança do cliente.
1º Passo – Organização
Para que tudo isso possa ser feito é fundamental centralizar todos os contatos, o que exige que o funil de vendas seja bem definido, pois cada etapa deste funil exigirá uma ação diferente por parte do vendedor para com o lead. Então o primeiro passo para manter sua Pipeline aquecida é manter os dados e informações sobre o Lead organizados.
2º Passo – Constância
Atualmente, estamos cercados por um número muito grande de informações, o que torna a briga comercial gigantesca, já que, isso também aumenta o número de opções disponíveis no mercado. Por isso é importantíssimo que os vendedores estejam sempre o mais próximo possível desse potencial cliente.
Para construir essa aproximação é necessário manter contatos e follow-ups constantes, mas mantendo o equilíbrio, tomando cuidado para que você não se torne um chato, porém com uma frequência suficiente para que o lead não se esqueça de você.
3º Passo – Cavar novas oportunidades
No Futebol, existe uma expressão conhecida como: “chamar o jogo para si”, que geralmente é usada quando a partida está difícil de vencer ou até mesmo quando o time já está perdendo. É neste momento que a estrela de alguns jogadores brilha, já que eles se tornam responsáveis por resolver o problema da partida.
No meio comercial, precisa ser da mesma forma. Em tempos difíceis precisamos ter uma postura mais ativa, sempre buscando novas oportunidades de venda, experimentando outras estratégias para coleta de leads e até mesmo entrando em contato com leads arquivados e aquecê-los para sua pipeline.
Quais benefícios de ter sua Pipeline aquecida?
Agora que já entendemos o que é Pipeline e como mantê-la aquecida, vamos pontuar os benefícios desta prática.
1º Benefício – Nunca faltará oportunidades.
Quando você trabalha bem sua Pipeline, buscando oportunidades, mantendo as informações centralizadas, organizadas e mantém constância nos follow-ups e contatos, dificilmente seu time comercial vai ficar ocioso ou sem vender, pois seu funil sempre vai estar alimentado.
2º Benefício – Autoridade.
Quando você cria uma conexão e se aproxima dos leads da sua pipeline, ainda que você não feche negócio, mesmo que por algum detalhe, ele sempre vai considerar seus serviços em necessidades futuras e indicará sua empresa para conhecidos que necessitam dos produtos ou serviços que você fornece.
3º Benefício – Previsibilidade
Quando sua pipeline se mantém aquecida, a conversão se torna mais previsível, , pois, uma equipe comercial bem estruturado e comprometida, que possui um método que permite trabalhar o lead até que ele efetue a compra, lhe dará a possibilidade de prever seu faturamento e necessidade, tendo como base uma conta simples, dividindo a quantidade de oportunidades pela de conversões
Como saber se sua pipeline está aquecida, ou está esfriando?
Já sabemos que é importante ter a pipeline sempre aquecida, mas como saber se ela já aqueceu ou se está esfriando?
A única maneira de descobrir isso é através da análise de dados da pipeline.É extremamente importante ficar atento aos números do pipeline de vendas, pois eles serão um guia para o sucesso do seu setor comercial.
Quantidade de novos prospectos
Saber qual a quantidade de prospectos que entraram na pipeline é primordial. Isso indica que seu setor comercial está buscando novos clientes.
Quantidade de prospectos em negociação
A quantidade de prospectos vai mostrar se sua pipeline está tranquila e pode suprir mais negociações ou se o seu time comercial não está dando conta dos prospectos que entram. É muito bom ter uma quantidade alta de prospectos, porém você precisar também de um time grande para dar conta dessa demanda.
Tempo médio de negociação até fechar uma venda
O tempo médio irá demonstrar o quanto é preciso investir em um prospecto para fechar uma venda. Se sua venda é pequena, não compensa investir muito tempo, já que a gente sabe que tempo é dinheiro. Mas, se você lida com vendas grandes, não há problemas em investir um bom tempo construindo uma relação e aumentando as chances de fechar a venda.
O tempo de negociação varia muito de negócio para negócio, por isso é importante entender qual o tempo ideal no seu.
Ticket médio das vendas
Já o ticket médio pode ajudar muito a ter uma noção da quantidade de vendas que precisam ser feitas, para atingir a meta da empresa.
O ticket médio pode ser definido como a média de vendas realizada em uma semana ou em um mês, a partir desse resultado é importante acompanhar se a empresa está aumentando ou diminuindo o ticket médio.
Caso diminua o ticket, será necessário compensar no número de vendas para a empresa não ter prejuízos.
Após analisar todos os dados, sempre compare os períodos. Assim você terá um belo gráfico de sua pipeline. Confira um modelo abaixo:
Como vimos nesse artigo, é de extrema importância mantes usa pipeline de vendas sempre atualizada e para isso é importante ter uma boa ferramenta para essa gestão. Aproveite e conheça o Ziptime, uma ferramenta feita para gerenciar a pipeline do seu time de vendas.
A ferramenta certa para fazer a gestão da sua equipe
Bom, como você pode acompanhar neste artigo, quando a equipe está organizada e todos sabem o que fazer fica mais fácil manter a pipeline aquecida. Por isso, você pode contar com o Runrun.it! Assim, você consegue gerenciar o tempo investido em casa negociação, além de gerar relatórios de desempenho e acompanhar métricas de produtividade em tempo real. Crie agora sua conta grátis: runrun.it
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