Todo(a) aluno(a) de Marketing, Administração e derivados frequenta alguma disciplina de projeto. Nela, ele(a) aprende a criar o esboço inicial de um negócio ou produto. São planos que, esmiuçados durante as aulas ou expostos nos livros acadêmicos, parecem funcionar com perfeição na teoria. Contudo, há aprendizados que só vêm com a prática. A elaboração de uma sólida proposta comercial de marketing é um deles – e foi da experiência de algumas empresas que retiramos dicas fundamentais para você montar a sua.
O erro por trás do plano perfeito
De acordo com o planejamento tradicional, a primeira coisa que um empreendedor deve fazer é criar um plano de negócios. Ou seja, um documento descrevendo uma oportunidade, um problema a ser resolvido e a solução que o seu novo empreendimento irá fornecer. O plano de negócio é, assim, uma pesquisa essencial antes que o empreendedor comece sua jornada.
Esse exercício é muito semelhante à criação de uma proposta comercial de marketing – com a diferença de que o plano de negócios costuma ser estático, representando a totalidade das funcionalidades da empresa, e não um único produto ou serviço.
O problema, em ambos os casos, é pressupor que seu plano, assim que finalizado, já preveja todos os contratempos e incógnitas possíveis, de modo que seja realizado um investimento para a execução da proposta. Logo em seguida, quando o produto ou serviço for disponibilizado ao cliente, sua empresa começará a obter feedbacks. Então, você pode descobrir que os recursos do produto e / ou serviço apresentado não estão de acordo com a necessidade e o desejo real dos clientes.
Esse é um dos motivos pelos quais a proposta comercial de marketing é tão importante. Ela é o caminho entre a prospecção e a assinatura do contrato, um estudo que fornecerá todas as informações do seu produto ou serviço ao cliente, incluindo prazos de entrega, escopos de execução, valores de investimento e muito mais.
Como elaborar uma boa proposta comercial de marketing
Mike Tyson uma vez disse: “todo mundo tem um plano, até ser golpeado bem na cara”. Nesse caso, o importante é que, antes de levar o primeiro golpe, você já esteja preparado com um plano B – e as propostas comerciais raramente sobrevivem ao primeiro contato com o cliente.
Sabendo disso, a equipe de especialista em marketing de conteúdo da Rock Content alerta para alguns segredos que garantem uma boa performance para a elaboração da sua proposta neste artigo. São eles:
Atenção ao objetivo da proposta: antes de sair elaborando o escopo de sua proposta comercial de marketing, tenha em mente um objetivo realista que abarque necessidades específicas do consumidor-alvo, elencando os motivos pelos quais sua empresa é a melhor solução para o problema.
Cuidado com a pressa: às vezes, diante da empolgação ou de prazos curtos, é comum deixar escapar detalhes que farão toda a diferença na leitura da proposta pelo cliente. Para tanto, antes de começar a escrever o documento, deixe sempre organizado todo o material necessário (como gráficos, imagens logo da empresa), incluindo nota ou rascunho com informações cruciais para a execução do seu projeto.
Capriche no visual da proposta: tenha cuidado no preparo do documento para que o visual não atrapalhe a primeira impressão do cliente – papel timbrado e logo em alta resolução são indispensáveis. Se a proposta comercial de marketing for apresentada em formato impresso, atente também para o uso de pastas e envelopes personalizados.
De posse de todo o material e informações necessárias à construção do documento, inclusive de entrevista ou pesquisa com declaração das necessidades atuais do cliente, é hora de começar a escrever a sua proposta comercial de marketing.
O passo a passo da elaboração de uma proposta comercial
Objetividade e organização são duas palavras-chave na elaboração do seu projeto. Atento a isso, confira o esquema proposto pela Rock Content para criar o escopo da sua proposta comercial de marketing:
1. Comece a editá-lo a partir da capa e índice, que deverão conter:
- Nome da empresa contratada, na parte superior da capa (ex.: Empresa X);
- Título da proposta em nome da empresa contratante, centralizado na capa (ex.: Proposta comercial para a Empresa Y);
- Não esqueça de inserir logo e informações de sua empresa nos cabeçalho e rodapés do documento, respectivamente, ou use documento timbrado já disponibilizado pela sua empresa;
- Na seção de índice, crie um esboço já com todos os elementos que serão tratados pela sua proposta comercial de marketing, o que ajudará a expor as informações com maior organização.
2. Desenvolvendo a apresentação do seu produto e / ou serviço
- Por mais que você já tenha apresentado seu produto ou serviço ao cliente por meio de reuniões ou outras formas de contato, essa informação é imprescindível na elaboração da sua proposta;
- Realce as funcionalidades e objetivos do seu produto ou serviço;
- Seja claro e evite usar termos técnicos que confundam ou dificultem o entendimento do cliente.
3. Deixe que o prospect participe da elaboração do seu escopo
- O escopo do trabalho é outro item indispensável dentro da sua proposta, principalmente se você estiver planejando comercializar um serviço;
- Aqui você fará uma descrição detalhada de como será a entrega do trabalho (seja em produto ou serviço), atentando para prazos, horas dedicadas e número de profissionais envolvidos;
- Utilize táticas de escaneabilidade (com bullet points e palavras-chave em negrito destacando as informações mais importantes);
- Compartilhe o escopo com o prospect para já obter o feedback inicial dele, se está de acordo com o esperado pelo cliente, e se há pontos importantes a alterar.
4. Metodologia de execução adotada
- Depois de expor o escopo, é importante alocar um espaço na sua proposta destinado a descrever a metodologia utilizada pela empresa para conseguir cumprir com o que foi prometido pelo escopo;
- Enfatize técnicas, softwares, ferramentas e qualquer outra informação que ache importante para dar credibilidade e confiança no trabalho que será desenvolvido, mostrando que sua empresa tem a estrutura necessária para a execução do trabalho.
5. Cronograma e tempo de entrega
Acompanhar a rotina será importante durante a execução do projeto. Veja este ebook sobre rotinas de marketing e também este post sobre uso de um gerenciador de tarefas para mais informações sobre como implementar essas dicas sobre o que seu cronograma deverá conter. Além disso, siga as dicas abaixo:
- Item fundamental de qualquer proposta comercial, o cronograma deverá conter os prazos acertados com o cliente para execução e entrega do produto ou serviço;
- Utilize gráficos e tabelas que facilitem a visualização das datas, tarefas e prazos;
- Seja realista e preveja prazos limítrofes que estejam um pouco além do esperado, evitando contratempos e desacreditação por parte do cliente. Precisando reduzir os prazos? Saiba como acelerar o fluxo de trabalho em marketing.
6. Valores e formas de pagamento
- Este é um dos pontos mais esperados pelo cliente ao ler sua proposta comercial. Por isso, capriche no planejamento desta seção;
- O valor do produto e / ou serviço é o que influenciará, diante de uma boa proposta comercial de marketing, se o prospect acatará ou não o serviço. Por isso é importante ter investigado se possível, de antemão, valores praticados no mercado ou que deixariam seu cliente mais suscetível a aceitar a proposta;
- Ao invés de citar um valor bruto, é mais sensato criar uma tabela com todos os investimentos que culminarão no valor final (como mão de obra, matéria prima etc);
- Citar formas de pagamento com todas as facilidades e condições possíveis, apresentando até qual data esse orçamento continuará válido, dando tempo ao cliente para analisar a proposta com conforto.
Por fim, e por mais que seja um aspecto bastante burocrático, é importante citar as condições em que a empresa realizará o trabalho, as obrigações das duas partes e em quais casos o contrato poderá ser cancelado ou rescindido. Os os juros ou a multa que poderão incidir sobre os valores citados caso a execução do serviço e/ou produto seja interrompida também devem ser contemplados.
Agora, para finalizar, vale lembrar você pode contar com uma própria ferramenta de gestão como o Runrun.it para elaborar sua proposta comercial de marketing. O Runrun.it conta com diversas funcionalidades que facilitarão a criação do seu escopo com maior segurança, praticidade e conforto. Faça um teste grátis agora mesmo: http://runrun.it
