Lean startup (ou startup enxuta) foi um conceito criado por Eric Ries, um empreendedor americano e autor do livro “The Lean Startup”, que aplica o principal conceito da metodologia lean – que é utilizar apenas os recursos necessários na produção – à criação e desenvolvimento de produtos e serviços de uma startup, independente do nicho de atuação.
Pensando nisso, o primeiro passo para estruturar o seu negócio seria identificar o problema, testar hipóteses através de um MVP (minimum viable product ou produto viável mínimo do português) validar ou não essas hipóteses com seus clientes em potencial, até que você encontre o seu mercado, construa uma operação enxuta, mas que ainda sim opere bem para depois escalar o negócio.
De acordo com a Associação Brasileira de Startups (Abstartups) o número de startups aumento em 207% de 2015 para 2019, alcançando o número de 12.727. Ou seja, cada vez mais empreendedores estão apostando no modelo startup para construir uma empresa, justamente porque uma das maiores dificuldades é evoluir o negócio de um ponto a outro e como o próprio nome já diz a startup é uma “empresa emergente” e escalável.
Dessa forma, uma lean startup seria uma forma ainda mais otimizada de estruturar o processos de construção de uma startup, que basicamente passa por 4 fases: ideação, validação, tração e escala. Nesse artigo, você vai descobrir como criar uma startup enxuta e escalável:
- O que é lean startup?
- Como criar uma lean startup?
- Fase 1: ideia
- Fase 2: validação
- Fase 3: tração
- Fase 4: escala
- Ferramentas de gestão
O que é lean startup?
O termo “lean” é comumente traduzido como “enxuto”, portanto nesse caso ele é utilizado para o conceito de criação e desenvolvimento de uma startup enxuta, que tem 3 pilares fundamentais:
- Modelo de negócio canvas: composto por 9 perguntas essenciais, o canvas funciona como uma uma simplificação do modelo de negócio tradicional, que é ideal para o momento inicial de desenvolvimento de uma startup, já que é lá que você encontra todas as informações que farão parte da espinha dorsal da empresa.
- MVP ou mínimo produto viável: como a ideia é identificar um problema, desenvolver e testar hipóteses do que seria o produto/serviço ideal, ou seja, aquele que possui mais fit com o mercado, o desenvolvimento de protótipos ou um MVP é ideal para realizar os testes, já que ele possui baixo custo e pode ser aperfeiçoado com o tempo, através dos resultados obtidos com o testes.
- Customer development e gestão ágil: os testes de MPV são realizados com potenciais clientes, ou seja, os principais interessados do mercado que você quer atingir, portanto boa parte do desenvolvimento e dos insights virão do feedback que eles oferecem e é aqui que entram também dois conceitos fundamentais da metodologia ágil: o aprimoramento contínuo e o envolvimento do cliente no processo, já que isso diminui os riscos de o cliente perder o interesse no produto final, porque ele perdeu o interesse ou não atendeu as expectativas necessárias.
Mas atenção! O modelo lean é estruturado para produzir o essencial utilizando os recursos necessários sem inflar a operação, por isso o desenvolvimento de hipóteses, testes, análise de resultados, até você ter mais certezas do que convicções. Entretanto, há dois pontos que você não pode perder de vista, que foram mencionados nesse artigo da Harvard Business Review:
- Visão de futuro: durante o processo de customer development, os feedbacks dos potenciais clientes são fundamentais para o desenvolvimento do produto, porém, é importante que você não se esqueça qual é o objetivo a longo prazo da empresa, assim como os interesses de outros sócios (ou mesmo de potenciais investidores), para que você possa manter o seu negócio competitivo e inovador, para atrair outra grande fatia do mercado.
- Não confie em tudo que o cliente fala: quem está acostumado a lidar com o cliente, ainda mais nesse caso de realização de testes e validação de ideias, sabe que acontece de o cliente falar uma coisa, mas na prática fazer outra, o que é completamente normal do ser humano. Além disso, as pessoas geralmente não lidam bem com mudanças, mesmo que elas tenham participado do processo de criação e aquilo traga benefícios, por isso lembre-se de ponderar sempre os resultados e, claro, se puder entrevistar pessoas de perfis diferentes, vai ter uma visão mais ampla do cenário que está sendo construído.
Como criar uma lean startup?
Como nós já comentamos acima, o processo de criação de uma lean startup passa por 4 fases: amadurecimento da ideia, validação, tração e escala. É importante ter esses pontos em mente, justamente porque eles te ajudam a planejar melhor as próximas etapas e de fato tirar as coisas do papel (ou da cabeça). Vamos a elas:
Fase 1: ideia
Toda empresa começa com uma ideia de negócio. Porém, mais do que criar um conceito para a sua startup, a sua ideia precisa ser a identificação de uma solução para um problema ou ainda uma forma melhorada de atender uma necessidade humana. Por isso, a máxima de “não tente encontrar soluções para problemas que não existem” é muito válida nesse caso.
Conforme você for construindo a sua ideia, não se esqueça da parte da pesquisa, que é muito importante para entender o mercado no qual você pretende atuar, quais são as dinâmicas já existentes e os principais pontos de instabilidade. Afinal, é através deste compilado de informações que você vai conseguir tomar as primeiras decisões necessárias de forma consciente.
É muito comum também que empresas sejam fundadas por mais de uma pessoa, ou seja, em sociedade e nesse caso é importante alinhar expectativas e contribuições, para que todos tenham claro qual é o objetivo da startup que está sendo construída, quais são a condições de entrada e de saída e os trâmites legais da propriedade intelectual (o ideal é que tudo que for produzido seja de propriedade da empresa e não de indivíduo, para evitar desgastes no futuro), até mesmo porque a empresa vai demorar para ter um faturamento expressivo.
Além disso, é interessante que esse grupo de fundadores seja multidisciplinar, isso porque um grupo com as mesmas habilidades acaba pensando da mesma forma e não trazendo nada de novo para as discussões.
Percebeu que não mencionamos nada sobre o desenvolvimento certo? Isso porque essa primeira fase deve ser focada no fortalecimento da ideia e principalmente na pesquisa de mercado.
Em relação ao investimento financeiro, neste momento, você pode optar pelo triple F (friends, family and fools, que em tradução livre significa amigos família e loucos, que são pessoas que podem estar dispostas a oferecer capital sem demandar um retorno a curto prazo) ou pelo Bootstrapping, que nada mais é do que utilizar apenas os seus próprios recursos para começar o negócio.
Fase 2: validação
Agora que você já tem uma pesquisa estruturada e uma equipe minimamente formada, que já identificou um problema e formulou hipóteses, está na hora de testar! Ou seja, é nesse momento que o MVP, que a gente comentou lá no ínicio, entra em ação.
Tenha em mente que ter foco nesse momento é crucial para manter a efetividade dos testes, porque você e seus sócios vão precisar definir como vai ser o teste, com quem, onde, quando, qual a métrica de sucesso, o que é o mínimo esperado e quais são os fatores de risco que farão com que vocês reformulem suas hipóteses.
Na segunda fase começam também as conversas com potenciais clientes do nicho no qual você quer atuar numa abordagem consultiva, em busca do maior aprendizado possível, já que nesse momento as métricas qualitativas são muito relevantes, especialmente se o seu negócio é B2B (Business-to-Business service).
Conforme os testes foram avançando e o seu MVP estiver mais próximo de estar dentro do que o mercado espera você pode começar a explorar questões de preço com seus clientes, entendendo o quanto eles estão dispostos a pagar pela solução, sempre deixando claro que apesar de você estar iniciando sua empresa o que está se estabelecendo ali é uma relação comercial.
O que pode acontecer em alguns casos é que o desalinhamento de expectativas acabe se tornando um verdadeiro balde de água fria, já que aquele o que você achava que era um cliente em potencial, na realidade, não está disposto a pagar. É normal oferecer um período de gratuidade, mas é importante que isso fique claro, até mesmo porque é agora que vai começar de fato o seu processo de desenvolvimento da solução.
Além disso, com hipóteses cada vez mais concretas e uma determinada base de clientes em negociação, você já pode dar andamento a constituição legal, dando atenção para detalhes jurídicos e burocráticos de constituição da empresa. Nesse passo, o que chama a atenção dos investidores é justamente o seu conhecimento de mercado, capacidade de execução, possíveis métricas ou indicadores de desempenho, projeção de faturamento, lista de espera, engajamento etc.
>> Leitura recomendada: Métricas de vaidade: como distinguir dados que não tem relevância dos dados cruciais
Fase 3: tração
Agora que o seu processo de desenvolvimento ágil (utilizando apenas os recursos necessários) já começou, está na hora de estruturar a sua máquina de vendas. Lembrando que, apesar de você já ter percorrido um longo caminho, é pouco provável que você tenha algum faturamento até o momento, e é por isso que começa a estruturação da sua equipe comercial e estudo de personas, para que você consiga chegar no ICP (ideal customer profile).
Existem várias estratégias de vendas, como o outbound, inbound ou mesmo uma equipe interna focada em ligações e reuniões remotas. Seguindo os preceitos da lean startup faça testes e escolha o canal que casa melhor com a sua persona e invista nele até que esteja rodando 100%.
Muitas vezes, empreendedores acabam perdendo o foco e fazendo muitas apostas diferentes que acabam por inflar a operação, causando problemas financeiros antes mesmo do negócio começar. Por isso, mantenha o desenvolvimento em linha (identificação do problema – solução – marketing – venda – persona) até ter uma espinha dorsal segura.
Com a área comercial desenvolvida, você começa a realizar contratações para os outros departamentos da empresa. Essa escolha não começa com o anúncio da vaga e com as entrevistas, mas sim com a definição do perfil necessário. Como a startup está apenas começando, você vai precisar contratar pessoas com perfil mais operacional (que estão dispostas a colocar a mão na massa), mas que ainda sim possuem uma visão estratégica capaz de estruturar a área junto com você.
É muito importante ter isso em mente para não inflar a operação, procurando por perfis gerenciais ou consultivos, que são sim, muito importantes para uma empresa, mas que nesse primeiro momento podem não atender às suas expectativas, podendo até mesmo serem considerados investimentos de risco.
Outro item que começa a aparecer na fase 2, mas que aqui ganha muito destaque é o acompanhamento, seja semanal, mensal ou trimestral, de métricas e indicadores de performance, ou seja, não perca de vista os KPIs que são importantes para o desenvolvimento do seu negócio (como por exemplo o LTV, engajamento, crescimento, faturamento, número de clientes, lista de espera etc).
>> Leitura recomendada: Indicadores de produtividade e eficiência. Veja como obter
Fase 4: escala
A escala, como o próprio nome já diz, se refere ao processo de expansão e crescimento do negócio, que, assim como qualquer processo de maturação, leva um tempo para acontecer. Porém, isso não significa que você não precisa desenhar estratégias para chegar lá.
Por isso, enfatizamos a necessidade de pelo menos uma estratégia de vendas que já esteja amadurecida. Isso vai de ajudar a ganhar mercado, no sentido de profundidade, e os recursos adquiridos através dessa ação vão proporcionar o desenvolvimento horizontal, na criação de outros produtos, penetração em outros mercados e aprimoramento do seu conhecimento dos perfis do cliente. Sem se esquecer de manter a estrutura enxuta, utilizando apenas os recursos necessários.
Pensando nisso, a estruturação de playbooks, com o descritivo das etapas das áreas, pontos de discussão, ferramentas e perfil profissional desejado, auxilia a escalar a produção de forma consciente e você pode usar esse guia para as áreas de empresa realizarem treinamentos, facilitando até mesmo o onboarding de novas contratações.
Nesse momento, os números são seus melhores amigos. Por isso não perca de vista suas métricas e indicadores fundamentais, assim como o controle financeiro da empresa, porque afinal os anos iniciais do negócio são super sensíveis e é preciso tomar decisões conscientes para administrar o capital da startup.
Lá na primeira fase, nós chegamos a comentar sobre formas de investimento, mas agora com a sua empresa mais estruturada, com mercado definido e indicadores e métricas de crescimento é mais interessante ter conversas com investidores, já que você vai ter mais certezas para vender o seu peixe, do que apenas uma boa ideia. Para isso, você pode criar um pitch deck atraente e buscar por:
- Aceleradoras ou incubadoras de startups;
- Capital semente (especialmente para empresas que possuem produtos ou serviços lançados no mercado e algum faturamento);
- Investidores anjo (para negócios com potencial de retorno alto);
- Venture capital (compra de ações, geralmente minoritária, com objetivo de sair com elas valorizadas após o final da operação);
- Venture building (atua no desenvolvimento do planejamento estratégico, captação de recursos financeiros e humano, com objetivo de desenvolver não apenas o produto, mas o negócio como um todo).
Ferramentas de gestão
Criar uma startup é um verdadeiro desafio e ao longo dele existem muitos pontos essenciais que vão precisar da sua atenção, ainda mais para evitar que você queime seus recursos e acabe perdendo de vista números importantes. Por isso, usar as ferramentas certas é fundamental para estruturar o seu fluxo de trabalho e garantir que você está produzindo com os recursos que precisa. O Runrun.it é uma ferramenta completa, que te permite obter a visão de todo, de todos os projetos e tarefas da empresa, assim como acompanhar de perto as métricas e indicadores fundamentais para o seu negócio. Crie agora sua conta grátis: https://runrun.it
