Há algum tempo, já se sabe que, diante de tanta concorrência na internet, é preciso realizar a produção de conteúdo realmente relevante se sua marca quiser ser vista pelo seu público. Mas para que ele funcione, não basta sair criando. É preciso alinhá-lo com os objetivos do negócio, podendo focar em uma estratégia de abrangência de marca para torná-la mais conhecida ou, ainda, com foco na geração de mais conversões, ou seja, em vendas.
Estruturando uma estratégia de produção de conteúdo
Pensar em uma estratégia de conteúdo requer refletir, em primeiro lugar, sobre quem é seu público. Esse trabalho começa elaborando personas, que representam quem você quer alcançar e vão orientar a produção de conteúdo. Essas personas podem ser várias. O importante é pensar se você está conseguindo conectar o que sua empresa oferece aos tipos de pessoas que podem se interessar por isso.
Em seguida, é preciso considerar que as pessoas não têm o mesmo nível de conhecimento sobre um determinado assunto. Há quem nunca ouviu falar do seu negócio, do nome da sua marca ou sequer imagina que exista algo para resolver algum problema que agora ela resolve de outra maneira – ou não resolve. É importante entender isso, pois neste caso raramente será feita uma busca digitando exatamente o nome da marca ou do produto. No máximo serão digitados termos relacionados àquele assunto. E, se sua estratégia de produção de conteúdo tiver mapeado quais são esses temas e existirem conteúdos sobre eles, há mais chances que alguém chegue até seu site.
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Pesquisa, conteúdo e funil de vendas
Nas buscas, as pessoas digitam termos variados. Há quem busque uma informação mais técnica, mas não tenha poder de decisão, por exemplo. E há quem tem poder de decisão, mas precisa de um conteúdo fácil de entender, por não ter um perfil técnico acostumado com determinados termos.
Alguns estão aprendendo sobre o assunto agora, então precisam de conteúdo mais raso para uma primeira conexão. Não vai adiantar já querer mostrar prós e contras de um determinado produto, porque o assunto está sendo introduzido neste momento.
Por outro lado, tem quem já está avançado na questão e quer saber mais detalhes, ler depoimentos, cases e experiências, e ver comparativos para tomar uma decisão mais acertada no momento da compra.
Essa explicação resume o que em marketing chamamos de funil de venda. Ou seja, exatamente por ser um funil, o conteúdo mais raso, usado para a fase de topo, vai acabar atraindo mais pessoas do que o conteúdo mais específico e aprofundado, que é destinado para o fundo do funil.
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Descobrindo objeções para criar conteúdos melhores
A produção de conteúdo pode apenas gerar acervo para um site ou blog de uma marca, mas se bem estruturada pode ir além. Para isso, além de pensar nas personas, nos temas e nos estágios de audiência, é preciso conectar tudo isso. Como? Imagine que, em um determinado conteúdo mais raso, do tipo “10 dicas para aumentar a produtividade de seu time”, você já emende novos links no corpo do texto ou mesmo ao final dele, sugerindo que o leitor também o acesse para saber sobre o assunto de uma forma mais avançada?
É nessa linha que funciona essa conexão, sugerindo o que pode ser interessante como um próximo passo para o leitor que chegou até ali. Mas sem empurrar nada, deixando-o livre para acessar ou não.
Para criar bons conteúdos convém também descobrir as objeções do seu público, ou seja, tudo o que o afasta de algum modo de comprar o produto que você oferece. As objeções podem ser as mais diversas possíveis e nem sempre é fácil descobri-las. E conhecê-las, inclusive, pode doer.
Uma objeção pode ser algo como “não compro esse curso, porque deve ser muito técnico para mim”, “não vou trocar os pneus aqui, porque certamente vão querer colocar junto outros serviços”, ou ainda “não compro aqui, porque deve ser caro demais”.
Ao descobrir essas objeções, você poderá planejar conteúdos que abordarão esses assuntos, colaborando para desmistificar as objeções, educar melhor o mercado, tornar sua marca referência na área e apoiar seu time de vendas no dia a dia.
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Usando ferramentas para escalar
Associar ferramentas à sua estratégia de conteúdo pode ajudá-lo a ir ainda mais além: escalar. Usando uma plataforma de automação de marketing, por exemplo, você pode criar configurações que vão trabalhar por você no dia a dia, mas o leitor terá a sensação de aquele conteúdo foi enviado exclusivamente para ele, o que acaba sendo uma verdade.
O nome “automação” pode parecer algo frio, distante, sem personalidade, mas na verdade o que as plataformas que fazem isso se propõem é entregar o que tem a ver com o perfil do público, deixando de enviar o que não interessa para ele. A efetividade e a aproximação vai depender de como você configura e o modo como escreve os modelos de e-mails que serão enviados.
Na plataforma de automação, o trabalho começa configurando as personas e os caminhos que elas poderão fazer dentro da plataforma ao consumir o conteúdo. A ferramenta então passa a registrar as interações feitas pela pessoa, entendendo sua evolução e inclusive atribuindo pontuações conforme ela avança.
Todas as informações registradas podem estar conectadas com o CRM da empresa, tornando possível que o time de vendas contate o potencial cliente no momento certo, já que se pode acompanhar sua evolução dentro da plataforma em relação aos tipos de conteúdos que ele tem consumido. Em posse dessas informações, a abordagem fica muito mais contextual e bem longe do modelo de ligações frias e interruptivas.
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Uma dica é usar o Runrun.it para ajudar a criar o planejamento e envolver as pessoas da equipe que trabalharão nele, distribuindo as demandas da produção de conteúdo e desenvolvendo a automação de marketing.
Entregando conteúdo de acordo com as objeções
Nas plataformas de automação é possível ainda configurar um fluxo de entrega de conteúdo personalizado até mesmo para quem não converteu em determinado momento. Imagine que um vendedor do time de inside sales aborde um potencial cliente que andou lendo os conteúdos no site da empresa. Ele sabe disso, porque analisou a plataforma e pode ver exatamente o que foi lido por ele e inclusive se baixou algum material rico, como um ebook ou planilha.
Ao abordá-lo, escutou que o produto era interessante e fazia sentido, mas que naquele momento infelizmente a empresa não poderia investir aquele valor. Pode-se então incluir nesse registro uma tag como “não tem orçamento”, fazendo com que ele seja encaminhado para um fluxo diferente, que a partir dali não o tratará como alguém que chegou agora e ainda não foi abordado, mas de uma forma muito mais contextualizada.
Ao entrar para o fluxo “não tem orçamento”, esse potencial cliente pode então passar a receber conteúdo específico para esse cenário, mostrando, por exemplo, como o investimento retorna para o negócio após um determinado número de meses ou cases de sucesso de empresas que adotaram a solução.
É o tipo de conteúdo que pode ajudar a recuperar quem a princípio parecia não ter chance nenhuma mesmo de converter em vendas. Dá para criar diversos filtros, de acordo com os motivos mais frequentes apresentados para justificar a não compra. Então, basta ter conteúdo nutrindo esses cenários para que você tenha uma estratégia avançada e escalável trabalhando 24 horas por você, algo que, dependendo do número de acessos e interações, seria impossível conseguir manualmente.
Produzir conteúdo relevante para o seu público é essencial para trabalhar a autoridade de sua marca na internet. Mas, para ir além, associe tecnologias, como as plataformas de automação de marketing, para escalar sua estratégia e ser cada vez mais relevante e contextual para seus potenciais clientes.
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