Ser gestor de marketing digital não é fácil. Além de ter que dominar a operação do negócio, você precisa entender de diversos outros assuntos para que as coisas corram bem. Por exemplo, o estabelecimento do valor correto e justo da sua oferta: não basta apenas destacar-se por meio da qualidade do produto ou do serviço que você oferece, é preciso achar o preço mais adequado para ele. E é para te ajudar com isso que agora vamos falar sobre precificação de marketing digital.
Os desafios da definição de valor
De acordo com um estudo realizado pela Resultados Digitais, a precificação é um dos principais desafios enfrentados por agências e empresas de marketing digital.
Pudera: se o preço for baixo demais, o crescimento do negócio será comprometido e haverá dificuldades para fechar as contas no final do mês. Já no caso da definição de valores muito altos, a empresa enfrentará percalços para conquistar uma nova conta. Sem mencionar que boa parte do trabalho no marketing digital é intelectual – ou seja, a mensuração de quanto vale é mais complexa.
Assim sendo, é natural que muitas perguntas surjam nesse momento: quanto você agrega para o negócio do cliente? Quão relevante é a sua entrega para ele? Quanto ele vai crescer ao ter sua agência como fornecedora parceira nas estratégias de marketing digital?
Olhar para o mercado é sempre válido
O benchmark costuma ser uma prática muito comum nesses momentos. Dar uma espiadinha no que o vizinho está fazendo pode ajudar. No entanto, você deve considerar os vários fatores que interferem na definição de preços dos seus serviços.
Porque cada agência e cada cliente encontram-se em um determinado contexto, que precisa ser profundamente avaliado antes da tomada de decisão. Por isso, é indispensável que você esteja ciente das variáveis que conduziram você na formação do processo de vendas.
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Realizando a precificação de marketing digital
Tudo isso posto, agora vamos estabelecer um guia para te ajudar a definir os valores ideais para cada trabalho.
O primeiríssimo passo deve ser a divisão de um projeto em duas etapas: na primeira, você deve incluir todos os processos que precisam ser realizados na fase de kick-off e que são necessários para fazer a máquina rodar; feito isso, parta para a segunda etapa, que deve reunir os processos das demais fases que precisam ser realizados de forma contínua e pontual.
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Colocando tudo no papel
Fez a divisão das etapas? Então é hora de listar as atividades a serem realizadas, os custos fixos e de profissionais, e o tempo médio investido. E não se esqueça de dedicar um tempo extra para a revisão e o alinhamento com a equipe, de modo a mitigar falhas e afastar a possibilidade de retrabalho.
Depois de fazer a lista, prepare-se: chega a hora de fazer contas. Então pegue a calculadora e vamos lá:
Calculando a mão de obra
Primeiro, o mais importante: o custo dos seus colaboradores. Você precisa achar o valor médio da hora de trabalho de cada profissional ligado ao trabalho. Se precisar, convoque seu contador para ajudar.
Agora, não se esqueça de que, neste cálculo, não é só o salário fixo mensal que entra; também devem ser considerados todos os benefícios recebidos pelos colaboradores. Vale-transporte, vale-refeição, 13º salário, e por aí vai. Quando você achar o valor médio da hora/homem, deve, então, estimar quanto tempo cada profissional levará para realizar as tarefas atribuídas a ele no projeto.
Aqui, uma ferramenta como o Runrun.it faz toda a diferença, já que permite que você monitore com precisão a quantidade de tempo dedicada a cada tarefa. E com os relatórios periódicos de produtividade, fica fácil fazer uma projeção de quantas horas cada colaborador dedicará a uma tarefa específica.
Este artigo sobre timesheet e gestão de tempo também pode te ajudar nesse processo.
Definindo os custos fixos
Achou o valor médio da hora trabalhada? Ótimo, mas não guarde a calculadora ainda, porque agora você deve calcular o custo fixo mensal da sua agência nos últimos meses Lembrando que custos fixos são aqueles que você deve pagar todo mês, como aluguel, condomínio, internet e telefone.
Com esses números, e com a receita bruta média, você conseguirá calcular a porcentagem de custo fixo, que é fundamental para a sua proposta de precificação de marketing digital.
Esse valor é obtido pela divisão do custo fixo médio pela receita bruta média, multiplicando-se o resultado por 100. Por exemplo, vamos assumir que sua média de custo fixo seja de R$ 3 mil por mês, e que a receita bruta média seja de R$ 19 mil. Assim, teremos:
%CF = (R$ 3.000/R$ 19.000) x 100
%CF = 15%
O que quer dizer esse valor? Que cada serviço vendido deverá ser acrescido de 15% para que as despesas fixas sejam custeadas.
E minha margem de lucro?
Sem dúvida deve ser considerada. Mas, para esse cálculo, você deve considerar alguns pontos:
1 – Situação atual do seu cliente
Quando você for receber o briefing de seu cliente, é bem provável que tenha acesso a informações importantes dele. Assim, conseguirá entender o momento, de modo a avaliar qual o potencial de ele investir na contratação do seu serviço e o quanto ele está disposto a pagar.
2 – Momento do seu relacionamento com o cliente
Você também deve considerar em que pé a relação entre sua empresa e seu cliente está. Se você foi capaz de entregar todos os resultados prometidos até então, certamente terá um belo argumento para valorizar mais o seu serviço. No entanto, caso isso não tenha acontecido, o momento pode levar você a adaptar seu pacote de serviços e a reavaliar os preços sugeridos.
Runrun.it é seu melhor parceiro também na precificação
Uma última dica para obter a melhor precificação de marketing digital é abusar das ferramentas que ajudam a otimizar o tempo e a produtividade da sua empresa. Como o Runrun.it, que, você já sabe, permite monitorar em tempo real todas as demandas e projetos realizados pela sua equipe.
Com ele, você sabe exatamente quanto de tempo e de recursos está sendo gasto por cada projeto de sua empresa. Assim, achar o valor certo para seus serviços fica muito mais rápido e prático. Faça o teste grátis da ferramenta agora mesmo: http://runrun.it.
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