Imagine que, na sua empresa, você trabalhe com cinco clientes. Dois deles são responsáveis pela maior parte da demanda de trabalho mensal, incluindo múltiplos projetos e refações ao longo do processo. Pela quantidade de trabalho, tempo dedicado e, consequentemente, o valor pago pelos serviços, você logo assume que eles são seus clientes mais lucrativos.
Porém, você já parou para elaborar índices de rentabilidade para sua empresa? Pode ser que o custo desses projetos no final do mês seja mais alto do que o lucro real. Nesse artigo vamos falar sobre precificação de serviços e como você pode utilizar o Runrun.it para saber quais são os seus clientes mais rentáveis.
Precificação de serviços: qual a melhor forma?
De fato, há uma dificuldade, especialmente para empresas de serviços, como agências, empresas de tecnologia, escritórios de arquitetura ou advocacia em precificar corretamente os seus serviços para saber com precisão quais são os clientes que trazem lucro e aqueles que empatam.
Construir indicadores internos, para que você possa criar comparativos, está diretamente relacionado a formo como é feita a precificação de serviços.
Existem diversas metodologias para que você possa determinar quanto deve ser cobrado pelo seu serviço. Algumas empresas optam por medir o valor através da concorrência, tendo em mente um panorama geral, buscando um equilíbrio entre o custo do projeto e o valor médio cobrado pelo mercado. Dessa forma, ela consegue se manter competitiva e ao mesmo tempo trazer lucro.
Outras empresas seguem as tabelas fornecidas pelos respectivos sindicatos ou organizações relevantes para o segmento, que estabelecem qual o valor ideal que deve ser cobrado em determinado tipo de serviço.
Um outro método é o Markup, uma metodologia de precificação baseada no custo. Para calcular o valor unitário de um serviço, você deve somar uma porcentagem da margem de lucro ao preço unitário final do serviço. Dessa forma, você inclui impostos, taxas, despesas da empresa e o percentual de lucro desejado. A questão é que a maioria dessas despesas são variáveis e podem mudar dependendo de mudanças políticas (como é o caso dos impostos), ou seja, o valor final da sua precificação de serviços pode variar com frequência – o que é uma desvantagem no relacionamento com o público – e deixar de corresponder à realidade.
Uma outra forma bem comum para fazer a precificação de serviços é o fee mensal, no qual o cliente paga uma mensalidade que foi acordada em um contrato de prestação mensal de serviços. Ou seja, o Cliente A, ao contratar uma agência de publicidade, paga um valor X por um pacote que inclui a elaboração de uma campanha anual, incluindo planejamento, conteúdo, mídia e social, independente de quais, ou quantos, colaboradores serão alocados para esse projeto.
Uma das formas mais assertivas para realizar a precificação de serviços é por hora trabalhada (confira nossa planilha de horas trabalhadas). Assim, você tem uma visão exata de quantas horas cada colaborador está investindo em cada projeto, de cada cliente, se houve retrabalho e, consequentemente, o quanto cada projeto está dando de lucro para sua empresa. Isso acontece porque, ao fazer o cálculo, você leva em consideração o valor hora/homem de cada colaborador.
Quando você faz a precificação de serviços em um pacote mensal, sem levar em consideração o valor hora/homem de cada colaborador, corre o risco de investir mais do que o necessário em um projeto alocando pessoas com um valor por hora mais alto, em funções que poderiam ser desempenhadas por pessoas que custam menos para sua empresa.
Ou seja, é importante que você tenha a visão do custo operacional de cada projeto para entender se aquele pacote está sendo vantajoso ou não, além de se certificar que a alocação de pessoas está sendo feita da maneira mais equalizada possível.
Precificação de serviços em 4 passos:
Para fazer a precificação de serviços de forma correta você deve começar por esses 4 passos abaixo:
1. Padronize o seu fluxo de trabalho: ao organizar os seus processos, você amplia a visão operacional que você tem do seu negócio e pode controlar melhor o andamento dos projetos;
2. Escolha suas estratégias: saiba quais são os seus objetivos e como você pretende alcançá-los;
3. Determine os seus custos: principalmente o quanto você pode investir por tipo de projeto (para criar uma base de comparação) e entender onde está o percentual de ganho. Você consegue elaborar essa planilha a partir de um histórico de projetos similares;
4. Defina a sua margem de ganho: ou seja, o quanto você tem de expectativa de margem de lucro, assim você conseguir ter a visão do custo real versus o custo orçado.
Como usar o Runrun.it para fazer a precificação de serviços?
Ter dados precisos é fundamental para que você possa saber se tem lucro com todos os seus clientes. Mas como você pode fazer isso? Utilizando uma ferramenta como o Runrun.it!
O Runrun.it é um software de gestão do trabalho, com time tracking integrado. Abaixo nós listamos os principais recursos da ferramenta para que você possa saber quantas horas sua empresa gasta em um determinado projeto, o quanto ele custa para a sua empresa e como você pode acompanhar esses dados em tempo real. Assim, você pode realizar a precificação de serviços de maneira assertiva.
1) Controle do Tempo
Através do timesheet automático, a alocação do tempo é feita de forma dinâmica. Você distribui as tarefas para a equipe, cada um dá o “Play” quando for trabalhar e o sistema gera inúmeros dados importantes para saber quanto cada job, projeto e cliente custou à sua empresa em um determinado período. Dessa forma, você evita falhas que acontecem quando as pessoas têm que preencher um timesheet manual.
Além disso você também pode elaborar uma planilha de horas trabalhadas e contabilizar quantas horas foram investidas em refações de projetos, e incluir o custo dessas horas no valor final.
2) Controle dos custos
Ao cadastrar as informações da sua empresa no Runrun.it você vai encontrar campos específicos para colocar o valor hora/homem de cada colaborador, assim como os custos extras de um projeto (como fornecedores externos, transporte, alimentação e viagens, caso necessário).
Dessa forma, de acordo com o orçamento definido para aquele projeto, o sistema gera um comparativo entre o que foi orçado e o que foi, de fato, realizado. Assim é possível calcular os custos de um projeto, e também sua margem de lucro, ou seja, fazer uma gestão de custos completa.
3) Dashboard
Através do nosso Dashboard você consegue acompanhar em tempo real as suas métricas, controlando projetos atrasados, refações, calcular horas trabalhadas por cliente e projeto, ou acompanhar demandas que estão acima do orçamento.
Você pode transformar as suas métricas em um KPI dashboard, ou seja, um lugar em que será possível acompanhar os seus indicadores de performance, a produtividade da sua equipe, o progresso em porcentagem (de horas e tarefas) dos seus principais projetos.
Quer ver na prática como você pode cadastrar as suas informações no Runrun.it e obter os dados que precisa para fazer a precificação de serviços e quais são os seus clientes mais rentáveis? Assista ao nosso webinar abaixo!
Fatores externos que podem influenciar a formas de precificação de serviços
Agora que você já precificou o seu serviço e sabe quais pontos são cruciais na hora de formular os indicadores de rentabilidade do seu negócio, não se esqueça de levar em conta a estrutura financeira da sua empresa, fatores macroeconômicos e a concorrência.
- Estrutura financeira: é importante levar em conta a saúde financeira da sua empresa, como estão os investimentos, fluxos de caixa e capital de giro, assim como o andamento de possíveis financiamentos e o custo deles para a empresa.
- Fatores macroeconômicos: um bom gestor não dispensa uma matriz SWOT, e portanto, sabe que fatores contextuais políticos, sociais e econômicos podem gerar variações para cada segmento. Fique de olho nos indicadores de consumo, sazonalidade ou variação de consumo, inflação, impostos, etc.
- Concorrência: não é vantajoso para a sua empresa precificar os serviços em uma média acima do mercado, por isso você sempre deve estar atento à concorrência. Para isso pode utilizar o modelo das 5 forças de Porter (Qual a rivalidade entre os concorrente; qual o poder de barganha dos clientes e dos fornecedores, ameaça de novos concorrentes e de serviços substitutos).
Saiba quais são os seus clientes mais rentáveis:
Agora que você já sabe quanto tempo demora para concluir um projeto, quanto a sua empresa investe nos clientes e qual o retorno financeiro de cada um, fica fácil responder quais são os seus clientes mais rentáveis! Teste agora o Runrun.it!
