Quer aumentar os clientes de receita recorrente na sua agência? Este guia completo vai te ajudar

Quer aumentar os clientes de receita recorrente na sua agência? Este guia completo vai te ajudar

Para a sua agência de marketing digital ter sucesso, é preciso cada vez mais se preocupar com os ganhos de receita recorrente. Não adianta só saber como precificar serviços e como reter clientes. Mas é necessário também entender como ganhar clientes de receita recorrente. Ou seja, conseguir mais e melhores contas. Isso porque, com o modelo de contratos de média e longa duração, é possível manter o faturamento do seu negócio previsível e melhorar a projeção do seu caixa.

A pesquisa “Panorama das Agências Digitais 2018”, desenvolvida pela Resultados Digitais com a Rock Content, constatou a importância dos clientes recorrentes para as agências.

63,3% dos entrevistados indicaram como ganhar clientes de receita recorrente como seu maior desafio neste ano.

Ainda de acordo com a pesquisa, 55,6% das agências registraram crescimento no número total de clientes em 2017. E 91,8% dos negócios conseguiram incluir novos clientes recorrentes no último ano. Entre eles, alguns números merecem destaque:

  • 56% adicionaram de um a cinco clientes recorrentes;
  • 22% conseguiram entre seis e 10;
  • 13,8% somaram mais de 10 clientes.

 

Para te ajudar a conquistar essas contas, elaboramos este guia aprofundado com dicas valiosas para a sua agência crescer de forma saudável.

Neste guia, você vai conferir os seguintes tópicos:

O que é receita recorrente?

De forma simplificada, este modelo é baseado na obtenção de receita contínua através da venda de produtos e/ou serviços para clientes, em um determinado período. Esse intervalo de tempo pode ser quinzenal, mensal, bimestral ou na frequência adequada segundo a sua estratégia e o seu modelo de negócio.

Por isso, o segredo para manter a receita recorrente e o fluxo de caixa previsível na sua agência é conseguir formar uma carteira de clientes, que paguem regularmente pelos serviços oferecidos. É como moedas que não param de cair na sua conta de maneira ativa e regular, garantindo certa estabilidade.

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Com essa estrutura de pagamentos por período, a prática também ficou conhecida como modelo de assinaturas. Então, se você quer desenvolver uma relação duradoura com sua base e construir uma organização sustentável, está mais do que na hora de adotar a estratégia e saber como ganhar clientes de receita recorrente.

>> Leitura recomendada: 4 dicas para aumentar a rentabilidade do cliente

Exemplos de negócios com receita recorrente

Agora você pode se perguntar quais os tipos de empresas que trabalham com receita contínua. O fato é que este modelo se torna cada vez mais comum e sua agência pode se inspirar nos negócios que deram certo. Aqui, por exemplo, vale citar a forma de precificação dos softwares de serviços.

As empresas de SaaS atrelam o uso do software ao pagamento periódico. Funciona assim: o cliente paga uma mensalidade ou anuidade para ter acesso ao sistema e todos os seus benefícios.

Outras organizações que se encaixam no perfil são empresas de e-commerce. Pois elas utilizam a estratégia de faturamento recorrente criando clubes de assinatura. Então, você pode assinar esse tipo de serviço em troca de um certo número de produtos. Por exemplo, em um clube de assinatura de vinhos, você pode receber x garrafas da bebida em casa por semana a um custo mensal fixo.

Além deles, os veículos de comunicação também passaram a adotar essa prática. O tradicional jornal americano New York Times está avançando no quesito no meio digital. No segundo trimestre de 2018, a publicação adicionou 109 mil novos assinantes. Com isso, já conta com 2,9 milhões de usuários digitais dentro do total de 3,8 milhões de assinantes. Só no período de abril a junho, inclusive, a receita do digital atingiu US$ 99 milhões, com aumento de quase 20% em relação ao mesmo período de 2017.

Outros exemplos de faturamento recorrente são:

  • Serviços de streaming, como Spotify e Netflix;
  • Assinaturas de operadoras de televisão;
  • Centros educacionais e as mensalidades do ano letivo;
  • Planos de telefonia pós-pago.


E o que tudo isso tem a ver com sua agência? Nela, você também consegue aprender como ganhar clientes de receita recorrente. Entre as precificações praticadas pelas empresas, um dos modelos que se tornaram mais comuns é o chamado fee mensal fixo, uma espécie de faturamento recorrente e que veremos mais adiante.

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Modelos de precificação de agências

Hoje, as agências cobram pelos serviços prestados, principalmente, de três maneiras: fee mensal fixo, projetos pontuais e success fee. De acordo com a pesquisa “Panorama das Agências Digitais 2018”, a prática mais adotada é o fee mensal, com 78,6% dos entrevistados. Esse formato também representa um aumento de 41,8% na adesão ao modelo na comparação com o ano passado.

Fee mensal fixo: 78,6%
Projetos pontuais: 57,3%
Success fee: 15,8%

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Outro dado relevante mostra que a maior parte dos negócios com aumento no faturamento, no último ano, usavam esse modelo.

Fee mensal fixo: 81,4%
Projetos pontuais: 54,9%
Success fee: 17,3%

Mas como funcionam esses tipos de precificação? Vejamos a seguir:

1. Fee mensal fixo

Trata-se da forma em que a sua agência cobra um valor fixo por mês dos clientes como remuneração por todas as atividades realizadas. É aqui que a sua empresa deve focar para fechar contratos de média e longa duração, entendendo então como ganhar clientes de receita recorrente.

Nesse modelo, você combina com o cliente um calendário de demandas e campanhas para o período específico. A partir daí, a agência calcula os custos desse volume de tarefas, mensurando as horas investidas por cada pessoa e setor no projeto até efetuar a entrega. É recomendada, inclusive, uma reavaliação periódica do contrato para reajuste de valores.

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2. Projetos pontuais

Diferente do que é feito no fee mensal fixo, a remuneração por projeto pontual está ligada à execução de um job específico. E envolve todas as atividades do trabalho em questão, como por exemplo a construção de um site. Nesse caso, o projeto pode demorar 15 dias para ser entregue ou três meses dependendo do combinado.

Por isso, é importante que a sua agência faça a precificação corretamente, levando em conta os custos fixos, as horas de cada pessoa alocada nas tarefas, a contratação de terceiros, entre outros. Vale a pena ler este artigo sobre como precificar serviços de marketing digital para se aprofundar.

O problema desse modelo é exatamente a interrupção dos serviços e do relacionamento com o cliente após a entrega. Pode até ser que o cliente resolva fazer novos projetos com você, mas não é uma regra. Então, com a falta de continuidade tanto dos jobs como da receita, o planejamento futuro da sua agência fica prejudicado. E para fugir dessa prática é que precisamos saber como ganhar clientes de receita recorrente.

3. Success fee

Como o nome já diz, este tipo de remuneração é baseada no sucesso. Ou seja, nos resultados obtidos em cima dos projetos. Esse desempenho, obviamente, depende de metas estabelecidas anteriormente em contrato, como volume de leads gerados, de conversões ou de vendas. Normalmente, o método é usado como um complemento de receita para a agência, atrelado a um modelo fixo como o fee mensal, por exemplo.

Segundo a Associação Brasileira de Marketing de Dados, não é recomendado utilizar a precificação 100% direcionada ao success fee. Isso porque os resultados não dependem exclusivamente do trabalho da sua agência, mas também de uma parcela de responsabilidade do cliente e de fatores externos, como a situação econômica do país. Além do mais, estima-se um período mínimo de seis meses de desenvolvimento do projeto para estipular métricas para a mensuração de resultados e a adoção desse modelo de remuneração.

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Transformando a remuneração nas agências

Como vimos, o modelo de precificação está em mudança no universo das agências e o fee mensal fixo vem ganhando cada vez mais força. O que é uma prova de como ganhar clientes de receita recorrente se tornou importante para os negócios da sua agência.

Até pouco tempo atrás, a prática de contratos pontuais era a mais realizada pelas empresas, mas não era positiva. Isso porque havia uma grande dificuldade de renovação e de retenção das contas. Inclusive, os próprios clientes barganhavam para conseguir serviços mais baratos e fugiam para a concorrência.

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Portanto, se tornava uma briga inglória por preço, com uma verdadeira batalha para superar as outras agências e sob a pressão de precisar sempre reconquistar os mesmos clientes ao fim de cada projeto. Com isso, as empresas viviam em dificuldades e com a corda no pescoço, tendo que diminuir a rentabilidade e o lucro real, além de prejudicar a operação.

Porém, o cenário tem se transformado, já que as agências também vêm oferecendo serviços com recorrência. Assim como, por exemplo, os projetos de marketing de conteúdo, que possuem uma duração de médio e longo prazo e necessitam de continuidade no desenvolvimento para dar resultados.

>> Leitura recomendada: Adote o planejamento estratégico de marketing digital

Modelo de serviços recorrentes

Mas e como implementar esse tipo de prática na sua empresa? Aqui é importante analisar os serviços da sua agência que demandam um tempo mínimo para desenvolver o job e atingir os resultados. Com a visão de quais atividades podem ser executadas de forma perene, como marketing de conteúdo e gestão de redes sociais, você tem a oportunidade de ver o que funciona no seu negócio e entender então como ganhar clientes de receita recorrente.

Só há um porém nesse momento, que talvez é a etapa mais importante para você entrar nesse modelo de precificação e faturamento. Você precisa provar que contratar o seu serviço pelo tempo pré-determinado é a melhor estratégia para o interessado. Para isso, é preciso gerar confiança e construir um relacionamento com o cliente desde os primeiros contatos, mostrando os benefícios desse vínculo de longo prazo.

Alguns itens são essenciais para apresentar ao cliente nesse caso, como um bom plano de ações, um cronograma de projetos dividido por mês na execução do serviço como um todo, e destacar o valor do trabalho oferecido pela sua agência.

E, apesar de fugir da briga por preço neste modelo, olhar para a concorrência também continua sendo fundamental na sua estratégia. Com isso, é possível enxergar mudanças que podem ser feitas nos seus processos e na sua estrutura para melhorar as entregas e a satisfação do cliente. Tudo isso contribui, de forma valiosa, para criar uma ótima experiência, desenvolver a real percepção sobre o seu negócio e conquistar os clientes com contratos mais duradouros.

>> Leitura recomendada: Customer success: táticas para valorizar os clientes

Por que sua agência precisa se preocupar com a recorrência?

Se essas questões sobre a precificação ainda não te convenceram a adotar o modelo recorrente, vamos mostrar os benefícios de investir em como ganhar clientes de receita recorrente.

Garantia de receita futura – A vantagem mais clara ao utilizar a estratégia é a previsibilidade de receita. Com contratos de pelo menos seis meses, você consegue ter segurança de quanto e quando vai receber pelos serviços. O que permite melhorar a organização, o fluxo de caixa e o orçamento financeiro.

Planejamento futuro – Uma consequência de uma receita constante é pensar no futuro da sua empresa. Com a receita recorrente, fica mais fácil planejar os investimentos na sua agência, como a expansão da equipe, contratação de pessoas, ou o aumento de anúncios do seu negócio na web.

Crescimento da agência – Sabendo como ganhar clientes de receita recorrente, é possível melhorar a alocação dos seus recursos. Com isso, sua agência consegue otimizar a capacidade de atendimento de cada área da empresa para executar os projetos de maneira mais efetiva. Assim, seu negócio se torna mais produtivo e pode crescer de forma sustentável. Junto com isso, a maior capacidade de investimentos da sua agência deve resultar em novas oportunidades para vender os seus serviços e gerar mais receita.

Escalabilidade – Com receita garantida, otimização dos recursos e sua agência mais efetiva, a tendência é aumentar a rentabilidade. Isso sem falar no potencial de escalar o negócio. Já que, mantendo as contas na base e ganhando novos clientes recorrentes, o lucro será cada vez mais alto em relação aos custos da operação.

>> Leitura recomendada: Você faz a gestão de custos ou perde dinheiro?

Parceiro estratégico – Além de todos os benefícios financeiros e de crescimento do negócio, os serviços recorrentes são uma oportunidade para consolidar uma relação estratégica com o cliente. Pois você vai conseguir estipular metas a serem alcançadas no desenvolvimento do seu trabalho. Com isso, diferente de um projeto pontual, você vai poder vender resultados e não só prestar serviços.

4 medidas para aumentar os clientes recorrentes

Agora, após ver todos os pontos positivos, aposto que você está ansioso para saber como ganhar clientes de receita recorrente na sua agência. Selecionamos aqui quatro dicas para estimular o seu negócio e mostrar como a tecnologia pode ser uma grande aliada nesse processo.

1. Cobrar de forma inteligente

Passe um orçamento antecipado e detalhado de acordo com o serviço recorrente a ser contratado, a realidade do cliente e o que será necessário para executar o job de forma contínua. Para isso, é necessário colocar no papel a quantidade exata de trabalho envolvido desde os custos fixos e variáveis até o valor dos profissionais.

Para te ajudar a entender seus custos, calcular a hora/homem dos colaboradores envolvidos no projeto, formular a precificação correta e controlar o orçamento, um software inteligente de gestão do trabalho é muito importante. O Runrun.it, por exemplo, permite monitorar todos esses dados a partir do timesheet automático. Com ele, o sistema registra as horas trabalhadas das pessoas e traça estimativas reais de entrega, custos e se um orçamento tende a estourar. Basta o usuário dar ‘play’, ‘pause’ e ‘entregar’ as tarefas para que o tempo alocado seja computado.

2. Gerenciar o tempo investido nos projetos

Outro passo fundamental para entender como ganhar clientes de receita recorrente é o controle de horas trabalhadas das pessoas. Com isso, os gestores vão saber se a sua equipe está trabalhando no que foi combinado e enxergar se as tarefas estão no prazo ou podem atrasar. Além do que, você pode gerar relatórios para mostrar aos clientes como está o andamento do seu projeto, mensurando os resultados alcançados.

Uma ferramenta inteligente e estratégica de gestão, como o Runrun.it, também traz benefícios aqui. Com a plataforma, você conta com um Dashboard customizável com métricas de desempenho dos colaboradores e em que é possível visualizar a execução das tarefas. Tudo em tempo real e em uma única tela. O sistema permite gerenciar as horas alocadas, observar o cumprimento das datas de entrega e interceder caso necessário, trocando responsáveis ou tomando outras decisões em relação à estratégia e à execução das tarefas.

>> Leitura recomendada: Gestão do tempo: Como parar de perder prazos?


Exemplo das métricas do Dashboard do Runrun.it

 

3. Definir as prioridades e padronizar processos

A organização da operação da sua agência também é algo que chama a atenção dos clientes. Se eles veem uma estrutura eficiente e produtiva e que entrega as demandas da forma combinada, a tendência é que os seus serviços sejam contratados de maneira contínua.

E para otimizar esse fluxo de trabalho na sua agência, é necessário agilizar as atividades e automatizar processos. Dois métodos muito relevantes neste aspecto são a priorização e a padronização. Com uma solução de gestão como o Runrun.it, se torna mais fácil colocar isso em prática. A ferramenta, através da metodologia de pilha, permite definir a lista de demandas do seu time e alterar a prioridade de acordo com as necessidades dos projetos, focando no que realmente importa.

Em relação à padronização, o Runrun.it também automatiza o workflow por meio de modelos de projetos. O que evita o desperdício de esforços, já que é possível criar projetos que tenham tarefas similares e sequência de demandas parecida.

4. Acompanhar os seus resultados

Não adianta seguir todas as etapas anteriores, mas não mensurar e analisar os dados e garantir que você tem os resultados esperados. É necessário que você faça um planejamento para estipular como ganhar clientes de receita recorrente, quantas contas quer adicionar à sua base e qual o valor de faturamento que almeja. E, depois, é preciso acompanhar de perto e verificar em que pontos você pode melhorar para alcançar os objetivos.

Uma plataforma de gestão, como o Runrun.it, é fundamental para otimizar processos e o fluxo de trabalho, melhorar a produtividade e construir essa cultura de resultados. Até porque só é possível gerenciar, o que se mede. Então, com o sistema, você terá formas para mensurar informações, como as horas investidas nos projetos de cada cliente. Usando esses números, é possível monitorar a qualidade dos serviços, a velocidade de entrega, o cumprimento de prazos e se a sua agência oferece a melhor experiência.

>> Recomendado: [Ebook] Cultura de resultados: Só se gerencia o que se mede

Bônus: Identificar os clientes mais rentáveis

Embora o objetivo sempre seja ter um atendimento melhor e entregas mais efetivas para todos os clientes, é importante reconhecer aqueles que são mais valiosos para a sua agência. Com isso em mente, você pode criar estratégias para encantá-los e torná-los verdadeiros embaixadores da sua marca.

Para saber quais clientes que merecem atenção especial, pergunte-se:

  • Quem consome mais os produtos e serviços?
  • São clientes de receita recorrente?
  • Qual o valor gerado por eles para a sua empresa?
  • Como é a relação e a satisfação deles com a sua empresa?
  • Por quanto tempo são clientes da agência?


Dessa forma, o seu negócio conhecerá seus clientes mais rentáveis e poderá concentrar esforços de relacionamento para manter a recorrência deles.

>> Recomendado: [Webinar] “As 4 principais dúvidas de agências” para ter uma gestão mais efetiva.

Métricas para monitorar a sua receita

Uma vez que sua agência já sabe como ganhar clientes de receita recorrente, é necessário descobrir se o seu faturamento vai bem. Veja seis métricas que você precisa estudar:

1. Taxa de cancelamento (ou de churn)

Quando se trabalha com receita recorrente, é importante ter os dados sobre os clientes que deixam a sua agência, os chamados churns. Com a medida, você consegue enxergar os cancelamentos no meio de um projeto e a não renovação de contratos após terminado o serviço prestado.

O cálculo da taxa de churn se faz pela divisão do número de clientes perdidos em um mês pelo total de clientes e multiplicado por 100. Então, se a sua agência tem 50 clientes pagantes mensalmente, mas três vão embora em um mês, seu churn será de 6%.

E só se essa métrica estiver sob controle é que o seu negócio vai poder usufruir dos benefícios da receita recorrente. Afinal, o churn impacta diretamente na manutenção de clientes e no crescimento sustentável da sua empresa.

>> Leitura recomendada: Quais métricas de marketing usar?

2. Custo de aquisição de clientes (CAC)

Aqui se trata de entender o valor gasto para gerar novos negócios na sua agência. O cálculo é simples. Basta somar todos os custos de marketing e vendas e dividir pela quantidade de novos clientes conquistados em um período. Com isso, você sabe quanto custa para ter cada conta. Inclusive, pode analisar a estratégia e a eficiência dos seus investimentos.

Conhecer o CAC é importante, inclusive, para entender em quanto tempo esse investimento irá se pagar e gerar lucro. Mas também saber como ganhar clientes de receita recorrente na sua agência.

3. Ciclo de vida do cliente

Importante para indicar a manutenção das contas, esta métrica permite estudar a relação entre o tempo de permanência e a taxa de cancelamentos. Logo, se o churn mensal é de 6%, o ciclo de vida é calculado na divisão de 1 por 0,06. O que resulta em 16,6 meses.

Isso representa a recorrência do cliente na sua agência e você deve trabalhar em cima desse número para aumentar o tempo de permanência.

4. Valor do tempo de vida do cliente (Lifetime Value – LTV)

Além do ciclo de vida, você também precisa analisar o valor do cliente para o seu negócio. Com o tempo médio de manutenção, você só tem de multiplicá-lo pelo tíquete médio mensal. No caso de sua mensalidade custar R$ 200 e o cliente permanecer por 16 meses na agência, o LTV é de R$ 3.200.

Esse valor indica a satisfação do cliente com os serviços prestados, a saúde do seu negócio e permite tomar decisões importantes. De olho no custo de aquisição, por exemplo, você avalia se a sua agência tem gastado mais para conquistar clientes do que para retê-los. Por isso, é fundamental que os números do tempo de vida do cliente não sejam menores que os de CAC.

E se o LTV não tiver resultados positivos, é sinal de que a retenção e a rentabilidade não caminham bem. Para reverter tal cenário, você precisa fazer os clientes investir mais, incentivando a ampliação de serviços ou a venda de novos pacotes.

>> Leitura recomendada: A importância dos indicadores de desempenho

5. Receita recorrente mensal (MRR)

O controle desse indicador serve para medir a entrada, a renovação e o cancelamento de serviços. O que possibilita avaliar o crescimento da receita recorrente e os ganhos futuros da sua empresa. Com esses números, você pode fazer uma gestão estratégica e identificar formas de otimizar recursos e vendas.

Um modo simples de descobrir o MRR da sua agência é somar todos os valores pagos pelos clientes. Por exemplo, se você tem 10 contas com plano de R$ 2.000 ao mês e mais 10 contas em outro plano de R$ 1.000, a sua receita recorrente mensal é de R$ 30.000.

Outra opção é usar a média do pagamento e multiplicar pelo total de clientes. Assim, com uma assinatura mensal média de R$ 1.300 e 20 clientes na sua carteira, seu MRR chega a R$ 26.000.

6. Faturamento anual recorrente

Mais uma maneira de entender como ganhar clientes de receita recorrente é a partir do faturamento anual. Com a soma de assinaturas de todas as contas no ano, você tem o fluxo de caixa real da sua agência. Além disso, pode saber como anda a construção de relacionamentos duradouros com os clientes.

Com esta métrica, você ainda pode comparar anualmente a receita gerada por novas vendas, renovações e ampliação de serviços prestados. Assim como acompanhar as perdas por churn ou a diminuição nos planos contratados. Tudo para auxiliar na tomada de decisão embasada por dados e de forma estratégica.

>> Leitura recomendada: Data driven business: dados para guiar negócios

Software para saber como ganhar clientes de receita recorrente

Não é novidade que uma conta contínua é muito mais benéfica e barata para a sua agência. No entanto, o grande desafio é como ganhar clientes de receita recorrente na sua empresa. Para te ajudar, um software inteligente e estratégico de gestão, como o Runrun.it, é peça-chave.

A ferramenta agiliza toda a execução da sua agência. Assim, organiza o workflow, facilita a gestão de projetos e o acompanhamento de tarefas para não perder prazos e ter melhores entregas. E o mais importante: você pode monitorar tudo através do Dashboard personalizado, em que você cria métricas para saber o que está acontecendo em tempo real e como está o desempenho das pessoas. Uma gestão 360 para você enxergar os gargalos da sua agência.

Além disso, conte também com o sistema de time intelligence para conseguir dados impactantes sobre o seu negócio. Através da mensuração das horas trabalhadas, o software reúne os números e os transforma em informações, facilitando a tomada de decisão dos gestores.

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