Uma das maiores dificuldades dos gestores de agências de marketing é estabelecer preços de forma correta para os seus serviços. Para quem procura uma resposta mágica, não existe um número fixo que satisfaça todas as situações. Isso depende das necessidades dos clientes, dos custos operacionais, da equipe direcionada ao job e da estratégia de negócio. Para saber, então, como precificar serviços de marketing digital é fundamental entender cada um desses itens para estipular os valores adequados.
Por exemplo, quem nunca foi a um restaurante e achou que o preço não estava de acordo com o custo benefício? Ok, o caso não tem muito a ver com o universo de agências, mas serve de parâmetro para mostrar a importância da precificação. Se o dono não souber cobrar corretamente analisando a folha de pagamento dos funcionários, o preço dos alimentos, a qualidade dos pratos, o atendimento oferecido e a lucratividade, o restaurante certamente não vai se dar bem.
Da mesma maneira funciona com a sua agência. O valor dos serviços abrange um cenário diversificado e os gestores precisam observar todos os gastos ao definir o preço final ao cliente. Esses valores vão desde os custos fixos e o custo médio da hora de trabalho das pessoas até a margem de lucro do negócio. Além disso, a precificação envolve a percepção de valor do que é entregue, o cumprimento de prazos e o relacionamento com o cliente – como é o canal de atendimento, o suporte e a experiência.
Todos esses pontos vão guiar sua gestão e ajudar a determinar o valor. Por isso, vamos mostrar neste artigo como precificar serviços de marketing, o quanto seu trabalho vale e os benefícios de um software de gestão inteligente para a precificação da sua agência.
Neste guia, você vai conferir os seguintes tópicos:
- O desafio da precificação
- Por onde começar?
- Quanto vale o seu serviço?
- Entendendo a gestão de custos em agências
- Como precificar serviços e não ter prejuízo
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O desafio da precificação
Como deu para perceber, são muitos os tópicos a planejar na hora de determinar o preço do seu serviço. Até porque é fundamental saber quanto cobrar para manter as contas da sua agência no azul. Com isso, é possível evitar contratos com preços mais baixos que atrapalhem a saúde e o crescimento da sua empresa. Ou que sejam muito acima do valor de mercado, e dificultem a captação de novos clientes e a renovação das contas adquiridas.
Neste cenário, o problema de como precificar serviços de marketing se mantém recorrente e preocupante. Segundo a pesquisa “Panorama das Agências Digitais 2020”, desenvolvida pela Resultados Digitais com a Rock Content, a precificação é o desafio mais enfrentado no dia a dia das agências. 2,8% dos entrevistados apontaram como precificar os serviços de marketing como o seu maior desafio.
Por onde começar?
Antes de perguntar quanto cobrar pelo seu trabalho de marketing, é necessário traçar o planejamento estratégico e os objetivos da sua agência. É aqui que você define qual o seu posicionamento, o público que você quer atingir, quais as prioridades do seu negócio, entre outros itens. Com a metodologia OKR (Objectives and Key Results), por exemplo, você consegue estipular as metas, desenhar a estratégia e delimitar os investimentos e esforços que serão focados para cumpri-las.
Para ficar mais fácil detalhar, quantificar e estabelecer métricas e prazos para as suas estratégias, utilize o método SMART (specific, measurable, attainable, relevant e time based, traduzindo específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e tempo). Na prática, no caso da sua agência de marketing digital, os objetivos devem ser adotados do atendimento até a criação, como por exemplo:
- Elevar o número de clientes em 20% em três meses;
- Reduzir os custos de aquisição de clientes em 10% ao mês;
- Aumentar a fidelização de clientes em 50% no trimestre;
- Subir a taxa de retenção para 40%, com a submeta de reter 10 clientes por mês.
Com isso no papel, é o momento de avançar para a próxima etapa: o plano de ação, em que será colocado na prática o que e como deve ser feito para alcançar os resultados desejados. Confira este artigo sobre plano de marketing para construir sua estratégia e seu plano de ações.
Quanto vale o seu serviço?
Na hora de definir os preços, uma pergunta que muitos gestores se fazem é se o valor é justo, caro ou barato. Mas vale lembrar que a remuneração da sua agência deve ser proporcional aos serviços oferecidos e o resultado que prevê trazer para o cliente. Um erro comum em relação a como precificar serviços de marketing digital é querer conquistar muitos clientes, cobrando muito abaixo do mercado.
O que acontece é um resultado contrário, pois os clientes mais criteriosos podem desconfiar da qualidade por saberem que o preço está aquém do praticado. Porém, outra questão que entra aqui é a maturidade do seu negócio. Normalmente, as agências novas na praça costumam cobrar um pouco menos para conseguir os seus primeiros clientes e fazer virá-los cases de sucesso, o que ajuda a atrair outros interessados.
Por outro lado, se a sua empresa está há mais tempo no ramo e possui experiência, é preciso um estudo mais aprofundado do quanto cobrar. Vale fazer o mesmo preço praticado pelo mercado. Ou até mais, dependendo do seu diferencial, da qualidade dos serviços e dos resultados entregues em relação aos seus concorrentes.
Vantagem competitiva
Aqui entra a questão do diferencial da sua agência para entender como precificar serviços de marketing digital. Para isso, faça uma análise comparativa de mercado para saber em que pontos você se destaca. Por meio do benchmarking, você avalia as práticas da concorrência desde os métodos adotados, os serviços oferecidos e os preços praticados até a satisfação dos clientes.
Com essas informações, os gestores podem identificar boas práticas e incorporá-las ao seu negócio, melhorando as suas próprias técnicas e recursos. Além de evitar hábitos considerados negativos. Para saber mais sobre o processo, confira o nosso artigo sobre tipos de benchmarking.
A partir desta análise, se torna mais fácil saber qual a sua vantagem competitiva. E você também consegue definir as atividades de marketing digital em que está realmente qualificado para prestar serviços de forma diferenciada e investir nelas. O que gera mais valor ao ‘produto’ final e aumenta os preços sugeridos.
Retorno sobre investimento
Para avaliar como precificar serviços de marketing digital, sua agência também precisa analisar o ROI (Retorno sobre Investimento). Esta métrica serve para quantificar o ganho obtido em um projeto ou em toda a sua agência. E, com base nos resultados, planejar novas ações para aumentar o ROI, por exemplo. Mas, para isso, é necessário saber como calcular esse indicador. A fórmula é a seguinte:
ROI = (Ganho-Investimento)/Investimento x 100
Então, você deve somar os gastos em marketing e esforços em vendas. O seu custo de aquisição de cliente, por exemplo, pode ter sido de R$ 5 mil, enquanto o lucro de determinado serviço para um cliente específico foi de R$ 6 mil. Logo, o seu ROI é de 20%, o que significa que o projeto trouxe 20% de retorno em relação ao investimento. Logo, se a sua meta é aumentar o ROI para 40%, você sabe o quanto precisa elevar o lucro ou diminuir os gastos.
Mensuração de resultados
Registrar e medir os resultados entregues pela sua agência é outro indicador fundamental para saber como precificar serviços de marketing digital. Quando uma agência entrega resultados, ela é valorizada. Esse valor, inclusive, pode ser colocado dentro de uma proposta comercial, fazendo você se sobressair e tirando você da guerra por preço. Com os números, você pode mostrar que o que está oferecendo é um investimento para o cliente, e não uma despesa.
Neste caso, é importante usar o ROI, mas de outra forma, voltado para a necessidade do cliente. Portanto, mostre qual o percentual de ganhos do cliente em relação ao investimento na sua agência. Para gerar esse valor, você precisa saber, por exemplo, quanto vale 100 leads a mais por mês para o cliente, qual o impacto na receita e qual o valor de cada cliente atraído.
A entrega desses resultados deixa claro o potencial da sua agência e o impacto dela para o negócio do seu cliente. Então, à medida que o seu cliente consegue sucesso, você ganha a confiança, pode estabelecer uma parceria estratégia e criar uma relação duradoura.
>> Leitura recomendada: Como agregar valor ao seu produto
Entendendo a gestão de custos em agências
Agora que vimos a importância do planejamento e do que a sua agência oferece, vamos entrar mais a fundo nos custos da sua empresa. Até porque ter todos os gastos mapeados é crucial para ver como precificar serviços de marketing digital.
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1. Calculando o custo das pessoas
Entre todos os custos da sua agência, o valor despendido com as pessoas é possivelmente o mais importante. Já que o tempo investido pelos colaboradores em um projeto ou cliente durante o mês impacta diretamente no preço cobrado. Por isso, é fundamental calcular o custo da hora/homem para saber como precificar serviços de marketing digital.
A conta não é complicada. Basta somar o gasto da agência com cada funcionário por mês, desde os salários, até impostos e benefícios. Depois, divida esse número pela quantidade de horas trabalhadas no mês e você terá o custo hora/homem. Por exemplo, o custo de um funcionário, incluindo tudo, é de R$ 6.000 por mês. Com uma jornada diária de oito horas com 20 dias úteis de trabalho, a relação hora/homem fica em R$ 37,50.
Agora é necessário pegar o tempo investido por esse funcionário em determinado cliente para entender o quanto ele custou para a sua agência no projeto. Para isso, você precisa mensurar as horas alocadas pela equipe nas demandas desse cliente. Uma planilha de horas trabalhadas facilita o registro e, quanto mais automatizado for o processo, mais fácil se torna fazer a conta. Voltando ao nosso exemplo, se o sistema registrar 20 horas dedicadas às tarefas do cliente no mês em questão, o custo da pessoa para o projeto passa a ser de R$ 750. E este cálculo deve ser feito para todos os envolvidos na execução do job.
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2. Lucratividade e rentabilidade do cliente
Você sabe se a sua agência está dando lucro? Um estudo da consultoria KPMG de 2017 mostra que apenas 45% das empresas sabem o quanto os seus clientes são lucrativos. Então, é preciso identificar o impacto de cada cliente no seu negócio para saber o quanto investir de tempo e recursos em determinados projetos e/ou clientes. Até porque nem sempre quem paga mais, é mais lucrativo. Tudo depende dos gastos relacionados ao projeto do cliente.
Por isso, para calcular a lucratividade, vale lembrar que não são só os gastos com a sua equipe que devem entrar na conta. Todos os custos da sua agência devem ser monitorados para entender como precificar serviços de marketing digital corretamente. Coloque na relação:
- Gastos fixos, como aluguel, telefonia, água e internet;
- Infraestrutura, como servidores e softwares;
- Fornecedores de serviços e profissionais terceirizados;
- Custos extras com clientes (transporte, refeições e estadias);
- Impostos (na situação de se enquadrar no Simples Nacional, o imposto sobre a nota é de 6%).
No caso dos gastos fixos, também é importante calcular o percentual a repassar para o cliente. Some todos os seus gastos do tipo no mês, divida pela receita bruta média no mesmo período e multiplique por 100. Por exemplo: com R$ 2 mil de custo fixo e R$ 20 mil de receita, cada serviço deverá ter a aplicação de 10% no preço para suportar seus gastos.
Em uma simulação simples, com um contrato de R$ 10 mil, custo com pessoas de R$ 4.500, percentual de custo fixo de 10% e extras de R$ 500, temos:
Lucro = Receita – Custos (De pessoas + percentual de custo fixo + extra + imposto)
Total: 10.000 – (4.500 + 10% de 4.500 + 500 + 6% de 10.000) = R$ 3.950
Já, para ter o índice de lucratividade, basta dividir o lucro pela receita total.
Lucratividade: (3.950/10.000) x 100 = 39,5%
Mas a sua agência também precisa de uma perspectiva a longo prazo para planejar as finanças e novos investimentos em contratações ou infraestrutura. Por isso, é importante entender a diferença de lucratividade e rentabilidade. Enquanto o primeiro índice mostra os ganhos imediatos num período específico, o segundo está relacionado com o retorno sobre o investimento feito na empresa no longo prazo.
Confira este artigo para aprender a calcular os índices de rentabilidade e descobrir se o seu negócio vale a pena, e este com dicas para aumentar a rentabilidade do cliente.
Neste caso, uma plataforma de gestão inteligente do trabalho pode ser muito útil. Como o Runrun.it, que oferece essa possibilidade em reports atualizados automaticamente. Em cada projeto, você pode incluir o orçamento previsto, com um controle preditivo de gastos. Então, a partir das horas trabalhadas e das tarefas registradas, o sistema calcula o custo e analisa se o projeto ultrapassará ou não a estimativa do orçamento estipulado.
Após entender como mapear os custos, é hora de tomar medidas para acertar a precificação. Afinal, como precificar serviços de marketing digital é um dos alicerces para aprimorar a sua gestão. Com isso, é possível cortar gastos, melhorar a produtividade da sua equipe, aumentar a lucratividade de clientes e alavancar o crescimento da agência.
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Como precificar serviços e não ter prejuízo
Agora que vimos os desafios da precificação de serviços de marketing digital, os diferenciais de valor, a gestão de custos e as ações para melhorar suas formas de cobrança, fica mais fácil entender como a sua agência está posicionada.
Se você está cobrando pouco pelo que oferece, deve revisar os seus gastos para ver em que pontos pode reduzi-los. Ou ainda, pode remodelar o seu workflow para aumentar a produtividade da equipe e usar a automação para otimizar a realização dos projetos dos clientes.
Vale ainda entender como o seu tempo é gasto com o cliente:
- Houve retrabalho devido a alterações das demandas ou mudança de briefings?
- Os prazos foram prolongados por pedidos extras?
- Algumas horas foram perdidas com reuniões improdutivas?
De nada adianta ter uma estratégia bem definida, gerenciar os custos de forma adequada e entender como precificar serviços, se o time não está motivado para executar o que foi planejado. Ter uma equipe engajada é parte fundamental do processo para melhorar a qualidade das entregas da sua agência e conseguir atingir os objetivos planejados.
Por isso, você precisa dar o estímulo necessário para que os colaboradores se engajem. Construir uma relação de autonomia e transparência é uma via de mão dupla. Isso vai fazer com que os profissionais criem uma atitude de dono em relação ao seu negócio. Até porque as pessoas, com essa mentalidade, querem ver a empresa prosperar e participar do seu crescimento.
Para te ajudar com o engajamento dos colaboradores, compartilhamos neste artigo algumas dicas de como motivar uma equipe de marketing.
Ferramenta inteligente para a precificação
Para colocar em prática a estratégia da sua agência, deixar os custos nos trilhos e definir os valores cobrados, escolher um bom software de gestão do trabalho é mais do que importante. Por isso, conte com o Runrun.it para facilitar a forma como precificar serviços de marketing digital.
Com o Dashboard, você pode, facilmente, visualizar todos os dados de desempenho da equipe, além de criar métricas específicas que a sua empresa precisa acompanhar diariamente. Tudo disponível em uma única tela e em tempo real. Crie sua conta grátis agora mesmo: http://runrun.it
