Growth hacking é uma estratégia de crescimento rápido e sólido que coloca no mesmo plano de atuação táticas das equipes de desenvolvimento de produto, atendimento e marketing. O conceito foi criado, em 2010, por Sean Ellis, fundador da GrowthHackers, que oferece serviços e cursos na área. O empresário, que já atuava em growth, observou os pontos em comum das empresas mais bem-sucedidas em atração e retenção de clientes.
A análise rendeu insights sobre como o growth hacking pode potencializar a jornada do cliente a partir de uma metodologia estruturada do quê, como, onde e quando o seu negócio pode alcançar pessoas que têm fit com o seu produto. Essa entrega de valor gera engajamento orgânico e sustentável para a imagem da sua marca, sendo justamente esse o diferencial do growth hacking. A cultura de crescimento na perspectiva da estratégia tem começo, meio e manutenção constante para não acabar, ou seja, não é uma proposta de crescer sem se fortalecer. Se você quer saber mais sobre esse tema, acompanhe as dicas do nosso artigo:
- O que é growth hacking?
- Dicas para aplicar o growth hacking?
- Estratégias de growth hacking
- Framework de growth hacking
O que é growth hacking?
Growth hacking é uma estratégia de crescimento sólido, acelerado, com táticas de satisfação plena do cliente. Para isso, o método coloca em atuação as áreas de desenvolvimento de produto, atendimento e marketing para colaborarem juntos na coleta e manuseio de dados, que se transformam em poderosos insights para o seu negócio.
Um dos principais diferenciais do growth hacking para outras estratégias de crescimento, é que ele está preocupado na qualificação do progresso da sua marca. Isso significa um levantamento de informações multidimensional sobre quem são os seus leads, o que esperam do seu produto ou serviço e como manter os seus clientes satisfeitos com o valor entregue. A partir do momento que a sua empresa compreende o valor que seus consumidores obtêm com o seu produto ou serviço, consegue descobrir a sua North Star Metric, a métrica mais importante do seu negócio que guia as demais.
Nesse sentido, para o growth hacking, as métricas da vaidade (seguidores, por exemplo) têm um peso muito pequeno na análise de engajamento, pois a estratégia se sedimenta no objetivo de alcançar pessoas que têm fit com a marca, cultivando uma relação próspera entre empresa e cliente. Para isso, o método se baseia em um processo de seis elementos.
1 – Hipótese
Antes de tomar decisões, é preciso traçar hipóteses baseadas em um histórico já mapeado sobre como as mudanças podem impactar a jornada de compra ou a experiência dos clientes. Um exemplo é: “Reduzir os campos obrigatórios no formulário de Landing Pages gera um aumento de X% na taxa de conversão”.
Observe que no exemplo há um dado, o que torna o objetivo sólido e facilita você atribuir uma meta para o setor, ao menos para avaliar o desempenho da equipe. Da mesma forma, as hipóteses de growth hacking são focadas em customer experience. Isso é possível já que a automação de processos assumiu tarefas burocráticas e de larga escala, permitindo tempo para desenvolver dinâmicas mais humanizadas em toda a jornada do cliente.
2 – Métricas
Da mesma forma que a hipótese tem um dado para avaliar o desempenho, são métricas transparentes que guiam as decisões. Nesse sentido, se o ponto crítico do growth hacking é a conversão de leads no site, a demanda é transformada em KPI, que gera experimentos e, em seguida, resultados com potencial de atrair mais visitantes qualificados para o site. Growth hacking mira em KPIs porque essa medida torna o objetivo sólido e palpável, facilitando a construção de uma cultura de resultados e tomada de decisão eficiente.
3 – Equipe de growth hacking
As equipes de growth hacking são tanto interdisciplinares como familiarizadas com essas áreas de conhecimento. É cada vez mais comum que os times de growth hacking sejam profissionais de alta performance, para conseguirem colocar em prática a criatividade e a inteligência de dados de maneira sinérgica e assertiva.
Além disso, é importante que a equipe tenha autonomia para tomar decisões, aprovar ferramentas e realizar um experimento para tornar esse processo de gestão de desempenho ágil.
4 – Ferramentas envolvidas
Para manter uma base de informações consistente e atualizada, a área de growth hacking conta com ferramentas como Google Analytics, Google Search Console, Keyword Explorer e SEMrush, essas servem para a análise de SEO, palavras-chave e exame da concorrência. Outras ferramentas essenciais são as de análise de experiência do cliente, com feedbacks em tempo real, e as de redes sociais, como Facebook e Twitter Analytics.
5 – Workflow
O workflow da equipe de growth hacking é bem estruturado para fazer o acompanhamento dos experimentos de teste de hipóteses que estão rodando e analisar constantemente as informações dos canais de comunicação do seu negócio para não perder o timing.
Você pode montar o fluxo de trabalho da sua equipe com o Runrun.it, um gerenciador de tarefas no qual você consegue integrar todos os setores da empresa em uma só plataforma e acompanhar as demandas no modo kanban, lista ou gráfico de Gantt.
>> Leitura recomendada: 8 táticas para a gestão de múltiplos projetos não ser uma dor de cabeça
6 – Acompanhamento
Por fim, há o acompanhamento da equipe sobre os resultados e aprendizados dos experimentos e relatórios coletados. O ideal é que essas reuniões com todos os envolvidos sejam semanais, justamente para realizar mudanças rápidas. Se você quiser saber como melhorar a sua gestão de projetos, veja como a metodologia Scrum pode ser adotada na sua empresa.
Dicas para aplicar o growth hacking
Muito melhor do que ficar listando táticas é conhecer as dicas do estrategista de marketing e autor de Growth Hacker Marketing (2014) Ryan Holiday para uma boa aplicação do growth hacking. Tendo como base central o pensamento de que “tudo o que traz (e mantém) clientes é marketing”, ele compartilha orientações valiosas e aplicáveis para gestores em diferentes etapas de negócio.
Trata-se de um passo a passo que leva em consideração o conceito de growth hacking desde a criação de um produto até estratégias de retenção de clientes. A ideia geral é simples: trocar o caríssimo “tiro de canhão” do marketing tradicional por ações cirúrgicas, que realmente vão hackear o crescimento para uma empresa. Confira.
1. Desenvolva um produto que as pessoas de fato querem
A regra é básica: “crie um produto tão bom que as pessoas recomendariam aos amigos”.
Holiday sugere que você encontre seu “product market fit”: tenha a ideia, comprove-a checando o interesse verdadeiro do seu consumidor, e depois monte um negócio em torno disso.
Para começar a colocar a ideia em prática, pergunte-se: “Quem são as pessoas que comprariam o meu produto? Quais dados provarão que meu produto entrega valor? Qual a métrica?”
Como exemplo, Holiday cita o Instagram, que começou como um produto completamente diferente – chamado Burbn. Na época, os empreendedores tiveram a iniciativa de fazer uma reformulação focando na característica em que as pessoas realmente estavam interessadas: compartilhar momentos por meio de fotos.
2. Busque os early adopters
O objetivo aqui é o foco. Divulgue o produto primeiro onde seus consumidores estão. Evite aquele “tiro de canhão” – que pode até atingir milhões de pessoas, mas vai “tocar”, de fato, em bem poucos.
Nas palavras do próprio Ryan, é essencial “encontrar seu nicho, um core group que é fascinado pelo que você faz, ter foco e objetivo claro é primordial.”
Um exemplo disso é o Google que, quando inaugurou o Gmail, só aceitava inscrição por indicação. Ou o Mailbox, que criou uma lista de espera para atrair os early adopters e validar seu real interesse.
3. Descubra como viralizar
É sabido que toda viralização tem uma fórmula: você só precisa descobrir qual é a certa para viralizar o seu produto.
Então, a principal pergunta aqui é: qual a mecânica certa para fazer a sua máquina de crescimento girar? Quem são os “evangelizadores” do seu produto? Ou seja, quais clientes estão tão satisfeitos com o seu produto que são, inclusive, fãs da sua marca..
4. Fechando o ciclo: retenção e otimização
Por fim, a mensagem do Ryan é a de que a melhor maneira de reter consumidores é não se distrair com as chamadas métricas de vaidade – ou seja, aquelas que buscam curtidas e compartilhamentos desenfreadamente, sem um foco específico. Em vez disso, concentre esforços no que realmente importa: o aprimoramento constante do produto.
A Zappos, e-commerce de calçados, tornou-se conhecida fazendo exatamente isso. Focada 100% em garantir o melhor atendimento possível ao consumidor, a empresa tem diversos casos emblemáticos, como o atendente que pediu uma pizza para o consumidor e a ligação de call center mais longa da história: oito horas com o mesmo cliente. Tudo para garantir a melhor experiência de atendimento, o que sempre foi visto como o grande diferencial da empresa.
Estratégias de growth hacking
Não adianta ter um produto ou serviço de qualidade se as pessoas não conhecem o valor do seu negócio, principalmente porque os prospects costumam ter o primeiro contato com o discurso da sua marca nas redes sociais e não experimentando para avaliar. Nesse cenário, o growth hacking é um marketing baseado na cultura de dados, que pensa no crescimento inteligente do seu portfólio de clientes para que eles tenham uma boa relação pré e pós-venda e possam fortalecer o boca a boca. Para isso, há várias estratégias de growth hacking.
Marketing autêntico
O growth hacking tenta inovar o marketing do seu negócio, mas não porque ele inventa roda, bem pelo contrário, a equipe aprende a partir dos experimentos, data-driven marketing e feedbacks de clientes em como se comunicar da maneira e hora certas. Isso faz com que você tenha um discurso autêntico, que não replica o que deu certo, mas sim trace uma comunicação eficiente com o seu público.
Nada de achismo, só se trabalha com fatos
A tomada de decisão do growth hacking é baseada em dados transparentes que não coloquem em risco o sucesso do seu negócio. Os experimentos são feitos em períodos curtos para poder aprender com os resultados. Uma das competências essenciais de quem trabalha na área é ser resiliente, porque com as mudanças rápidas se quer muitas vezes entrar na onda, mas nem sempre uma novidade traz o resultado que se espera. Por isso, a equipe precisa centrar suas decisões nos objetivos da empresa.
Sempre em busca de melhorias
Quem é de growth hacking está sempre buscando eliminar possíveis erros ou desatualizações nas páginas de jornada e conversão, bem como reavaliando conteúdos para melhorar a experiência do cliente. Para isso, é preciso analisar constantemente relatórios de tráfego, se mantendo curioso sobre os motivos de oscilações bruscas, acompanhar os resultados das redes sociais, assim como o que é trend no momento. Além disso, é essencial pesquisar por “hacks” para se manter atualizado e consequentemente tornar o conteúdo do seu blog mais atual.
Feedback dos clientes
Os clientes são fontes valiosas de informações. Por isso, é sempre importante nutrir uma relação sustentável entre cliente e empresa, ou seja, responder aos feedbacks orgânicos, estar disponível para melhorar sua experiência e ser transparente em suas respostas. Esse processo gera uma relação harmoniosa para ajudar na melhoria de um produto ou serviço que o cliente já gosta.
Brainstorming para organizar as ideias
Como pode ver, o fluxo de informação é intenso na área de growth hacking, isso é ótimo para gerar poderosos insights. Para debater as novas possibilidades, é ideal ter regularmente brainstormings, que ajudam a refletir quando e como aplicar uma mudança. Para organizar os insights da equipe, você pode criar uma atividade específica no Runrun.it para armazenar essas informações em um só lugar, evitando perder algo e deixando a reunião mais objetiva.
Growth tem que saber priorizar
A equipe de growth hacking tem várias demandas e algumas são mais urgentes do que outras, por isso uma das habilidades dos profissionais é saber priorizar o que é mais importante. Para isso, existem metodologias como o OKR, que guiam as metas da empresa e ajudam o time a ponderar em qual área e métrica devem dar mais atenção.
Essa tática te auxilia de forma macro, para o dia a dia você pode se basear em uma tabela com a descrição da tarefa, o nível de potencial de conversão dessa atividade – que vai de 1 a 10, quanto maior, mais alto potencial. A importância daquela tarefa para a empresa, com a mesma lógica de valor. A facilidade da mudança, o que significa tempo que você levará para executar a demanda. Por fim, a que tiver a maior nota será a sua prioridade.
O Runrun.it te ajuda nesse processo de priorização por meio timesheet, que te ajuda a medir o tempo investido em cada demanda. Além disso, você tem os comandos de priorização, que servem de referência para os colaboradores organizarem suas pautas.
>> Leitura recomendada: Descubra a North Star Metric da sua empresa e cresça de forma sustentável
Framework de growth hacking
Para descomplicar as práticas de growth hacking, a sua empresa pode adotar uma framework de trabalho capaz de estruturar e conectar os processos em passos lineares, sem perder espaço para responder às mudanças de forma flexível e ágil. Uma das estratégias que tem feito parte de equipes relacionadas ao marketing é o agile marketing, que adapta as metodologias do agile para a realidade da área. Inclusive, é uma das cinco expectativas para o futuro da comunicação, segundo Philip Kotler no livro marketing 5.0.
Para saber mais sobre o agile marketing, que está em ascensão, confira o webinar sobre o tema com o CEO do Runrun.it, Antonio Carlos Soares, é só dar o play:
Organize as ideias
O primeiro passo é estruturar o seu fluxo de informações, consequentemente o de ideais, em um único local, facilitando a compreensão do todo. Como falamos acima, o Runrun.it pode te ajudar a manter arquivos e links na mesma plataforma, caso precise compartilhar com clientes, também é possível com a funcionalidade de usuário convidado, um recurso que cria um ambiente extranet entre a sua empresa e a do cliente ou parceiro.
As informações podem ser debatidas em weeklys, reuniões semanais focadas na análise de relatórios com toda a equipe e no brainstorming, que encorpa os insights gerados nesses exames. Além dessas reuniões, as metodologias ágeis aconselham que a equipe se encontre em dailys rápidas para organizarem o que foi feito ontem, o que precisa ser feito hoje e se há algum obstáculo. Nesses encontros, o gestor consegue delegar tarefas prioritárias e ajustar a pauta do colaborador rapidamente. Com o Runrun.it, você tem o recurso de indicador de capacidade, que permite saber de maneira simples quanto tempo disponível o colaborador ainda tem no dia e alocar novas demandas.
Experimentos possíveis
A partir dessa organização sistêmica das informações e insights, você consegue visualizar os experimentos mais assertivos a se fazer. Essas práticas precisam ter unidades de valor numéricas e um tempo pré-estabelecido, essas medidas facilitam analisar se os resultados estão dentro do esperado ou ainda precisam de ajustes.
O experimento no growth hacking nunca é um tiro no escuro, porque ele se baseia em dados para seguir para essa etapa, mas só se tem total certeza se algo funciona ou não, testando. Fernanda Bruno, membro-fundadora da Rede Latino-americana de Estudos em Vigilância, Tecnologia e Sociedade/LAVITS, avalia que as plataformas se tornaram laboratórios de pesquisa, aumentando consideravelmente as nossas fontes de informação para testar hipóteses e as bases de dados.
Esses períodos de testes são alocados na rotina do colaborador, por isso mesmo é essencial ter uma ferramenta de trabalho como o Runrun.it, que te ajuda a organizar a rotina de maneira assertiva.
Resultados obtidos
Depois de rodar os testes, vêm as análises. Nesse momento, é muito importante manter os olhos abertos para todas informações. Isso porque um teste pode trazer aprendizados sobre outros elementos. Faça um relatório sobre os ensinamentos e resultados obtidos, eles devem ser armazenados para consultas futuras.
Essas informações são a grande espinha dorsal do growth hacking, pois influenciam em todas as áreas envolvidas com o produto. A partir dos resultados, você pode propor novos experimentos para fazer descobertas para encontrar brechas e oportunidades de crescimento. Mas não esqueça que os dados precisam ser sólidos, isso significa contar com uma quantidade satisfatória, se não o ideal é aplicar o teste novamente.
Próximos passos
Se o experimento deu certo, o próximo passo é aplicá-lo de maneira escalável, repetível e sustentável. Nesse momento, a inteligência humana dá protagonismo para as inteligência artificial e de automação, que passam a incorporar as novas ações. Se os resultados dizem respeito a pontos macro do seu negócio e devem fazer parte das próximas decisões da gestão da empresa, o ideal é fazer uma reunião para explicar as mudanças e deixar todos na mesma página.
Você consegue compartilhar todo o percurso dos testes pelo o Runrun.it com os demais colaboradores. Ao acessarem a tarefa, as equipes que não participaram dos testes podem ler sobre o desenvolvimento arquivado na atividade e conhecer com mais contexto o porquê da decisão. Esse compilamento e compartilhamento fácil das informações com o Runrun.it é importante para as empresas conhecerem em profundidade seu público, moldando assim seus produtos e serviços de acordo com as expectativas de quem os consome, além de mapear suas fortalezas e vulnerabilidades para incrementar a gestão estratégica. Viu como o Runrun.it pode ajudar o dia a dia da sua equipe de Growth Hacking? Para saber mais, crie a sua conta e teste grátis: http://runrun.it.
